Что такое система управления продажами?

Системы управления продажами существуют у подавляющего большинства коммерческих организаций. Но не так много организаций, где система работала бы действительно эффективно. Почему?

 

Что такое система управления продажами? 

Наша цель заключается не в разработке научных категорий, а в формулировании прикладного понятия, которое было бы удобно использовать в работе руководителя. Поэтому остановимся на таком кратком и простом определении:

Система управления продажами – это всё, то помогает руководителю выполнять план продаж и на что он может влиять напрямую или косвенно.

Понятно, что степень влияния – само по себе понятие относительное и слабо формализуемое. Поэтому границы системы управления продажами нельзя задать раз и навсегда. Они определяются самим управленцем, исходя из его текущей цели и здравого смысла.

Однако существуют и такие элементы, которые в любом случае должны включаться в систему управления продажами. Просто потому что это система именно «управления» и именно «продажами». А значит, её целью всегда является управление продавцами, т.е. людьми, которые продают продукт компании сторонним потребителям. Соответственно, неотъемлемыми элементами любой системы управления являются:

1) сам управленец, или руководитель отдела продаж

2) продавцы, или сотрудники компании

3) клиенты компании, или конечные потребители продукта компании

4) продукт компании, товар или услуга

Кроме этих, обязательных, элементов в систему управления продажами могут включаться и различные другие элементы, в зависимости от её особенностей и специфики. Например:

5) другие подразделения или сотрудники компании (маркетинг, закупки, разработка, производство, финансы и т.д.)

6) другие подразделения или сотрудники компании-потребителя(влияющие на принятие решения о покупке, непосредственно принимающие такое решение либо пользующиеся продуктом, если такие сотрудники и подразделения отличны друг от друга)

7) поставщики комплектующих, материалов, отдельных услуг, являющихся частью продукта

8) партнёры – компании-посредники, осуществляющие продажу продукта компании конечным потребителям

9) агенты – внештатные сотрудники компании, осуществляющие продажу продукта компании конечным потребителям.

Если перечисленные элементы существуют и взаимодействуют между собой, то это означает, что существует и система управления продажами. Но этого недостаточно, чтобы система работала эффективно. Системы управления продажами существуют у подавляющего большинства коммерческих организаций. Но не так много организаций, где система работала бы действительно эффективно. Почему? Потому что для этого требуется, чтобы элементы системы управления продажами не просто взаимодействовали между собой, а взаимодействовали определённым образом, по заранее установленным и чётким правилам.

Что нужно, чтобы система управления продажами работала эффективно?

Это возможно при соблюдении следующих шести условий:

1) если сформулирована цель системы

2) если определены выгоды продукта для клиента

3) зафиксирован процесс взаимодействия с клиентом

4) выстроено управление набором сотрудников

5) выстроен процесс адаптации

6) налажено управление активностью продавцов

Шесть условий – они же шесть этапов выстраивания эффективной системы управления продажами. Потому что реализовывать их нужно последовательно, именно в том порядке, как они перечислены выше. Они же шесть модулей или уровней системы управления продажами. Потому что появляются по окончанию каждого соответствующего этапа.

Условие 1: цель системы управления продажами является производной от цели компании, от её стратегии. Стратегия развития позволяет понять, сколько нужно продать, КОМУ и каким образом. То есть задаёт принципы работы и структуру системы управления продажами. Приоритетные каналы продаж и портрет целевого клиента определяются на этом уровне. Здесь же формулируются правила работы и корпоративные ценности.

Условие 2: система управления должна основываться на реальной выгоде сотрудничества для клиента. Если, конечно, мы хотим, чтобы компания существовала максимально долго и также максимально долго развивалась. Когда определена цель отдела продаж, мы можем понять, кто наш целевой клиент. На следующем этапе мы сможем понять, зачем этому клиенту нужен наш продукт. Когда сформулирована выгода для клиента, это означает, что мы знаем, ЧТО мы будем продавать.

Условие 3: когда мы знаем, что мы будем продавать и кому, мы можем понять, КАК нужно это делать. То есть мы можем зафиксировать процесс взаимодействия с клиентом и разработать хотя бы минимальные стандарты продажи. Скрипты звонков, образцы коммерческих предложений, сценарии встречи. Это означает, что продавцы не выдумывают их сами, в силу своих способностей. А проводят продажу максимально эффективным образом, потому что у них есть стандарт.

Условие 4: когда у нас есть основа системы, то есть мы зафиксировали кому, что и как мы будем продавать, нужно понять, КТО будет это делать. То есть создать профиль целевого кандидата. И определиться с тем, кто, когда и где будет его искать, отбирать и принимать на работу. Если процесс набора выстроен правильно, то в результате у нас появятся сотрудники, которые способны продать выгоды продукта.

Условие 5: на предыдущем этапе у нас появились продавцы, способные продать выгоды продукта. Теперь нам нужно, чтобы они это делали в соответствии с нашей стратегией продаж (т.е. с нашими принципами работы, сформулированными на Этапе 1). И руководствовались установленными стандартами работы (т.е. методическими документами, разработанными на Этапе 3). Эти задачи решаются в процесс адаптации сотрудников. Формально адаптация начинается в момент найма и заканчивается в тот момент, когда сотрудник выходит на целевой показатель по продажам. То есть выполняет промежуточный план.

Условие 6: продавцы могут успешно пройти процесс адаптации, но это не означает, что в дальнейшем они смогут стабильно выполнять план продаж. Прежде всего, потому что план продаж постоянно растёт. А значит, компетенции продавцов и их мотивация также должны поддерживаться и развиваться. Эти задачи решаются в процессе управления активностью продавцов. Если он выстроен правильно, то это означает, что в текущей работе с сотрудниками руководитель отдела продаж держит в фокусе своего внимания все функции управленческого цикла. И проводит все необходимые мероприятия для их реализации. В результате продавцы стабильно выполняют план продаж.

Выстраивание системы активных продаж напоминаем сборку детской пирамиды (см. Рисунок 1). Основанием такой пирамиды служит рыночный целевой сегмент. Потом выделяется выгода продукта для клиентов данного сегмента (опорный штырь). Все остальные элементы «нанизываются» на выгоду клиента как на опору. В порядке, перечисленном выше: методическое обеспечение, набор и адаптация. Управление активностью «замыкает» выстроенную конструкцию, фиксирует все элементы в единую завершённую фигуру.

Этапы построения системы, основные задачи и итоговые результаты по каждому этапу в краткой форме представлены в Таблице 1.

Рисунок 1.

Основные элементы системы управления продажами

Таблица 1.

Основные задачи и итоговые результаты

по каждому этапу построения системы управления продажами

Перечень всех статей сайта по разделам

Система управления продажами

Здесь вы найдёте перечень всех статей сайта по разделам — этапам выстраивания системы управления продажами. Ссылки в списке активны.

Цель системы:

1. Что такое система управления продажами

2. Особенности управления партнёрским и корпоративным каналами

3. Как цель компании влияет на систему управления продажами?

Выгода продукта:

4. 3 выгоды, которые нужно продать любому клиент

5. Как выяснить влияние продукта на результаты работы клиента?

6. Как определить выгоду для конкретного клиента?

7. Как определить выгоду для конкретного продукта?

8. Где она? Кнопка подогрева в "холодных" звонках

Стандарты продаж:

9. Что такое нейротекст и почему он увеличивает продажи

10. Пример сценария разговора о сотрудничестве с СТО

11. Пример коммерческого предложения для супермаркета

12. Пример сценария выступления о сотрудничестве

13. Пример рекламной статьи для сайта

14. 5 грубых ошибок на сайтах (начало)

15. 5 грубых ошибок на сайтах (окончание)

Управление набором:

16. 5 принципов эффективного набора продавцов

Управление адаптацией:

17. Основные задачи адаптации продавцов

Управление активностью:

18. Замыкающий модуль в системе управления продажами