Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Стандарты продаж / 1 / Пример сценария встречи
Пример сценария разговора о сотрудничестве с СТО
27.01.2017 / 1
Пример сценария разговора о сотрудничестве с использованием нейротекста. Товар: запчасти для иномарок. Рынок: В2В, партнёрский канал. Названия, цифры и имена в примере условны.

Выяснить в разговоре заранее, до предложения:

1) Кто у вас занимается закупом запчастей

Дальше разговаривать с этим человеком 

2) Насколько важна цена запчасти для мастера

3) Насколько важно качество запчасти

Доп. вопросы к этому вопросу (по возможности):

- какие бренды считаете самыми качественными

- какие бренды рекомендуете ставить клиентам

- ставите ли: S…, H…, L…, M…, F…, J…

- что думаете об этих брендах

4) Что для вас важно, когда вы подбираете (выбираете) бренд для запчасти?

ИЛИ: на что вы обращаете внимание, когда выбираете бренд для запчасти?

5) Узнать, есть ли случаи замены бракованных деталей и как часто.

На какую сумму меняют бракованные детали в месяц (в рублях)

Уточнить:

6) С какими марками автомобилей в основном работаете

ИЛИ: какие автомобили у вас в ремонте в основном

В разговоре с директором выяснить, является ли он собственником:

Варианты вопросов:

- вы сами создали эту компанию

- вы здесь со дня основания компании

- вы сами построили всю эту красоту

Заход на СТО:

Добрый день!

Подскажите, у вас стойки можно поменять?

Вы свои стойки устанавливаете?

S… можете поставить?

А что другое ставите с хорошим качеством?

А H… ставите?

А что можете поставить по такой же цене?

Замечательно. Меня Анатолий зовут.

Я представляю эксклюзивного дистрибьютора компании J… и M… в Новосибирске.

Я могу вам поставлять запчасти с качеством, как у S…, то есть с качеством как у премиальных марок,

И по цене, как у H…, то есть по средней цене.

Подскажите, с кем можно поговорить по условиям сотрудничества.

Допустим, Иван Иванович

Встречаемся с ним:

Добрый день, Иван Иванович!

Меня Анатолий зовут.

Я представляю эксклюзивного дистрибьютора компании J… и M… в Новосибирске.

Я могу вам поставлять запчасти с качеством, как у S…, то есть с качеством как у премиальных марок,

И по цене, как у H…, то есть по средней цене.

Иван Иванович, я уже 4 года занимаюсь запчастями, в основном это запчасти для тормозной, ходовой части, фильтра, навесное оборудование. Европейские и азиатские марки машин.

И за это время я понял, что в Новосибе очень непросто найти бренд и качественный, и приемлемый по цене

Скажите, какие вы знаете бренды с качеством, как у S…, и по цене, как у H…?

Мы хотим вам предложить как раз такой вариант. Качество, как у S…, цена, как у H…

Это европейский бренд, называется J… Ориентирован на азиатский рынок. С производством в Японии и Корее.

Слышали что-нибудь о таком?

Это новая марка для Новосибирска. Хотя в России она продаётся уже __ года. В Европейской части, до Урала она уже хорошо известна. А в мире продаётся с ___ года и в Европе, и в Азии.

Сейчас в нашем регионе - это самая интересная марка. С ней выгодно работать. Выгодно именно вам.

Показывать на пальцах: один, два, три

Чем хороша J… для вас: вы напрямую влияете на свой доход, на объёмы продаж и на лояльность клиентов.

Смотрите.

Самое главное, с J…, вы больше зарабатываете.

Мы отдаём его по цене, ниже, чем S… Качество такое же. J… производят те же заводы, которые ставят оригинальные запчасти. В основном в Японии и Корее. Но J… пока не так известна в нашем регионе, как S… Поэтому мы даём цену ниже.

Здесь начать считать на калькуляторе и писать цифры:

К примеру, отпускная цена стойки S… на  Toyota Corolla ____ года выпуска - _____  рублей. Такую же стойку от J… мы предлагаем за ______. Продавать вы можете их по одной цене в ____ рублей. Это значит, что вы можете установить наценку до _0% на J… и продавать его в том же объёме, что и S… То есть вы можете заработать в два раза больше при тех же объёмах. Если сейчас вы ставите в среднем по 5 стоек S… в день, это _____000 в месяц, то на J… вы заработаете плюс ____000 при том же количестве клиентов, при тех же объёмах работ.По факту ничего лишнего делать не нужно. Просто ставьте J… вместо S… и вы увеличите свой доход.

Второй важный момент.

С J… вы больше продадите.

Смотрите, у J… цена сопоставима с H…, а качество, как у S… Реально. Есть люди, которые не хотят ставить низкое качество, но не могут себе позволить платить дорого. Т.е. им нужно качество, как у S…, а заплатить они могут только за H…. Эти люди купят, если вы им предложите J… вместо H…

По всем деталям J… мы даём гарантию 1 год. А для стоек мы вообще даём гарантию на _______ пробега. Никто из производителей не даёт такую гарантию по средней цене. Мы можем себе это позволить, потому что у J… очень низкий процент брака. Примерно ___% за последний год. Это одна деталь из _______.

Марка только выходит на российский рынок, поэтому мало подделок и сам производитель тщательно контролирует качество. J… – европейская компания, стандарты качества очень жёсткие, это не Китай.

Плюс некачественные запчасти им производить просто не выгодно. Объём пока не большой и им нужна репутация, чтобы расширяться.

Цена, как у H…, качество - как у S…. Поэтому с J… вы продадите больше.

И третий момент:

Если вы ставите J…, ваш клиент доволен.

В европейской части России, до Урала, J… уже известна. Она продаётся в _____ регионах. Но если вы посмотрите отзывы по J… в Интернете, вы не найдёте плохих отзывов. Хорошие - можете найти, плохих нет вообще.

Сейчас J… в Новосибирске продаём только мы. Мало кто её знает в нашем регионе, даже среди профессионалов. Вы будете первым СТО, где клиент поставит J… Вы познакомите клиента с отличным новым брендом и он будет вам благодарен. Потому что ему понравится качество.

Вспомните ощущение, когда вы двигаетесь на машине с мягкой ходовкой и с отличными стойками. Идёт плавно и послушно… На трассе едет плотно, держит дорогу, не качает… Руль упругий, чувствуешь каждый поворот на руле… Тихо, без стука, без шлепков проходит через трещины и кочки… Любые ямы проглатывает, швы и неровности будто исчезают.

Вот такой результат вы получаете, когда ставите стойки J… на 10 летнюю легковушку с пробегом в 250 000. С J… идёт как новая. Люди реально вспоминают, как машина ходила, когда они её только купили. Причём на 20-30 000 (тысячах) износ вообще не чувствуется. Целый год ходит как новая.

Здесь дать ему в руки образцы деталей:

У меня есть с собой несколько образцов. Посмотрите. Проверьте сами качество изготовления.

Спросить про впечатление: по весу, чёткости изготовления, заводской обработке… и по другим параметрам, которые вообще важны для запчасти.

Поэтому я и предлагаю вам J…

Показывать на пальцах: один, два, три

Вы увеличите свой доход, объёмы и клиент будет доволен.

Давайте подумаем, по какой схеме вам будет удобнее работать…

И что нам нужно сделать, чтобы заключить договор о сотрудничестве.

Конкретно по действиям.

Записать с его слов. Уточнять и переспрашивать каждый пункт.

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 Пример коммерческого предложения
 27.01.2017 / 1
Пример коммерческого предложения для супермаркета с использованием нейротекста. Товар: жидкое мыло в 5-литровых упаковках. Рынок: В2В, партнёрский канал. Названия, цифры и имена в примере условны.

подробнее...

 Пример сценария выступления
 27.01.2017 / 1
Пример сценария выступления перед риэлторами с использованием нейротекста. Продукт: ипотечная программа банка. Рынок: В2В, партнёрский канал. Названия, цифры и имена в примере условны.

подробнее...


Страницы: 1 2 3

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко