Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Стандарты продаж / 1 / 5 грубых ошибок на сайтах (начало)
5 грубых ошибок на сайтах компаний
27.01.2017 / 1
Как можно увеличить количество заявок с сайта? Есть два основных способа. Первый: вы тратите больше денег на продвижение. Второй: вы размещаете на сайте убедительный текст.

Первый способ – дороже, второй – дешевле. Первый способ расширяет воронку продаж, второй – сужает. Первый – экстенсивный и его пределы ограничены. Второй – интенсивный, с неограниченными возможностями. Всё это означает, что второй способ более эффективный.

Если вам интересен второй вариант, то данная статья будет вам полезна. В ней обозначены основные ошибки сайтов рунета. Мы разбираем их на конкретных примерах. Проверьте ваш собственный сайт. Чем больше ошибок вы найдёте, тем больше у вас возможностей увеличить конверсию с минимальными затратами. Просто исправьте текст на сайте.

Примечание. Ниже мы разбираем только ошибки в текстах сайтов. Мы не будем касаться визуального оформления и дизайна. Это отдельная тема.

Итак, основные ошибки в продающих текстах рунета:

1) не выделены выгоды предложения

2) нарушены законы аргументации

3) нарушена последовательность этапов продажи

4) нет конкретных примеров

5) нет эмоциональной аргументации

Первая и самая распространённая ошибка: не выделены выгоды предложения для клиента

В подавляющем большинстве текстов авторы приводят в качестве аргументов свойства товара или услуги, но не выгоды. В результате сам клиент должен догадаться, для чего ему нужен продукт и что он даёт.

Важно. Когда мы размещаем текст на сайте, мы должны понимать, для кого предназначен этот текст. Понимать целевую аудиторию.

Человек, который понимает, какой товар ему нужен и для чего, не будет читать рекламный текст. Зачем? Он сравнит характеристики моделей, цены и выберет ближайший магазин на карте. Читать рекламный текст будет человек, который ещё не принял решение о покупке. Он ещё не понимает, какой товар ему нужен и нужен ли вообще.

Это значит, что на сайте должен быть убедительный текст. Действительно продающий текст. А значит, в нём должны быть чётко выделены выгоды предложения. Что конкретно получит клиент, если он купит товар? Какую проблему он решит? Как изменится его жизнь?

Если в тексте говорится только о продукте или только о компании, это значит, что клиент должен проанализировать эту информацию, выбрать для себя актуальную и сформулировать свои выгоды. Если человек ещё не знает, зачем ему товар, он не будет этого делать. Что и происходит в подавляющем большинстве случаев. Просто вспомните процент конверсии вашего сайта. Прочитайте размещённый на нём текст. И вы поймёте, почему уходят клиенты.

Примеры:

1) сайт магазина автозапчастей. Предложение купить литые диски

Абзац текста про свойства дисков: вес, влага, коррозия, агрессивные реагенты, теплопроводность… И не сформулировано ни одной выгоды для клиента.

Что стоит выделить отдельно три пункта: с нами вы получаете стильный, надёжный автомобиль и экономите свои деньги. И рассчитать на конкретном примере сумму экономии по сравнению с обычными дисками.

Даже начинающий водитель, любого пола и возраста, прочитав такой текст, поймёт: надо ставить только литые диски.

2) интернет-магазин сантехники. Предложение по акриловым ваннам

7 строчек текста про акриловые ванны: вес, прочность, глянцевый блеск, термические характеристики… Не понятно только, что конкретно всё это мне даёт как клиенту? Почему не обозначить чётко три выгоды:

- акриловую ванну удобно устанавливать

- она красиво выглядит

- вы экономите свои деньги

И потом уже разъяснить клиенту, за счёт чего обеспечивается каждый пункт. В результате любой домохозяйке будет понятно, почему акриловая ванна – лучший вариант.  

3) компания рынка В2В. Услуги по охране труда

Раздел «Основные преимущества работы с нами» включает четыре пункта:

- наличие государственной аккредитации

- полный комплекс услуг

- автоматизация бизнес-процессов

индивидуальный подход

Допустим, ответственный по охране труда выбирает компанию. О чём он должен догадаться, прочитав эти четыре строчки? И будет ли он вообще тратить на это свои силы и время?

Помогите своему клиенту, напишите конкретно:

- с нами надёжно

- вы экономите бюджет

- вы экономите своё личное время

- с нами удобно

И разъясните подробнее, что стоит за каждым пунктом. Понятным человеческим языком. С конкретными фактами, примерами и сравнениями. Этим вы выделитесь среди конкурентов. И клиент запомнит ваш сайт.

Первый вопрос, который возникает в голове у посетителя вашего сайта: «Что здесь есть для меня?» Если клиент не увидит сразу конкретного ответа, он уйдёт. Поэтому отсутствие выгод – это первая и самая главная ошибка продающих сайтов. Позаботьтесь о клиенте заранее и пропишите выгоды сотрудничества с вами.

Вторая распространённая ошибка: нарушены законы аргументации

Как выглядят подобные сайты:

- информация разрознена и разбросана по странице

- очень много Аргументов (до 18 доводов на один Тезис)

- все Аргументы относятся к одной Ценности (т.е. об одном и том же)

- «голые» Аргументы без Поддержки (т.е. без обоснования, без разъяснения)

Приведём по конкретному примеру для каждого случая.

1) сайт застройщика. Предложение купить квартиру в новом ЖК

Содержание страницы сверху вниз:

  • 8 аргументов на приобретение в строчку
  • анонс ближайшей акции
  • ещё 6 аргументов на приобретение простым перечнем
  • предложение записаться на экскурсию
  • планировка и цены на конкретные квартиры
  • ещё 6 аргументов на приобретение с фотографиями
  • предложение позвонить и получить консультацию
  • аргумент о скорости строительства с фотографиями
  • снова предложение записаться на экскурсию
  • ещё 6 аргументов на приобретение с фотографиями
  • ещё предложение записаться на экскурсию
  • карта ЖК
  • 9 отзывов счастливых клиентов
  • 5 вариантов приобретения квартиры
  • предложение рассчитать взнос по ипотеке
  • предложение получить консультацию по ипотеке
  • анонс программы бонусов
  • предложение получить консультацию юриста
  • ещё раз карта территории ЖК

Итого: 27 аргументов и 7 предложений беспорядочно разбросанных по странице.

Какой клиент сможет всё это переварить? Что он запомнит? И какой вывод сделает, закрывая страницу?

Линия аргументация должна быть чётко структурирована. В данном случае этот закон нарушается.

В рекламе есть правило: чем дороже товар, тем больше о нём нужно дать информации. Это верно. Но это не означает, что всю информацию нужно вывалить в кучу. В надежде, что клиент сам выберет то, что ему нужно. Любой текст (и текст лендинга, в том числе) можно и нужно структурировать. Хотя бы разложить по аргументам.

2) сайт веб-студии. Предложение создать сайт

14 аргументов на главной странице на один Тезис «Почему именно мы». Ни один из приведённых аргументов подробно не раскрыт.

Сайт грузоперезвозчика, рынок В2В и В2С

14 причин заказывать грузоперевозки в этой компании. Также нет разъяснения ни по одному из приведённых доводов.

Оптимальное количество Аргументов для одного Тезиса – от 3 до 5.

Этот закон действует и для устных, и для письменных текстов. Для рекламных текстов, в том числе. Известны также и последствия его нарушения. Чем больше аргументов вы приводите в защиту своей позиции, тем менее убедительной она кажется для собеседника.

Если у вас есть 4 сильных аргумента не нужно приводить 5-ый слабый аргумент. Этим вы размываете свою позицию.

3) сайт автомобильного дилера. Предложение новой модели автомобиля

Приведены 3 аргумента для покупки новой модели автомобиля: каско в подарок, выгода по программе утилизации и скидка на дополнительное оборудование. Все нацелены на одну и ту же ценность – деньги. Все три аргумента будут восприниматься клиентом как один.

Это следствие нарушения закона: «У каждого Аргумента должна быть своя отдельная Ценность».

В результате текст убедит только тех клиентов, для которых самое важное в покупке автомобиля – экономия. Всем остальным клиентам нужны дополнительные аргументы, которых в тексте нет.

4) сайт поставщика торгового оборудования. Рынок В2В

Аргументы с главной страницы:

обслуживание на высоком уровне

- большой выбор вариантов исполнений

- выгодные цены покупки

- гибкая система скидок

Ни одного разъяснения Аргументов. Что такое «высокий уровень» обслуживания? «Высокий» - по сравнению с чем? Что такое «большой выбор» вариантов? Это сколько? Что такое «выгодные цены»? Похоже, вся надежда на то, что посетитель сайта сам об этом догадается.

Здесь нарушен следующий закон аргументации:

«Голый» Аргумент без разъяснения, без Поддержки не воспринимается»

Нарушение законов аргументации всегда приводит к тому, что ваша позиция воспринимается как неубедительная. Такой текст не сможет продать. Клиент уйдёт с сайта и не запомнит ничего из прочитанного. Соблюдать законы аргументации не сложно. Существует множество статей и учебников на эту тему. Практически любую из методик можно применить в продажах.

Продолжение статьи читайте здесь:

5 грубых ошибок на сайтах компаний (окончание)

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 5 грубых ошибок на сайтах (окончание)
 27.01.2017 / 1
Если вы нашли хотя бы одну из таких ошибок на своём сайте, значит, у вас есть отличный ресурс для увеличения продаж. С минимальными затратами. Просто исправьте ваш текст на сайте.

подробнее...

 Что такое нейротекст
 27.01.2017 / 1
Даже если вы не будете использовать нейротексты в своей работе, вы сможете сделать свои обычные тексты и скрипты более убедительными. Просто исправьте их в соответствии с рекомендациями ниже. И ваши продажи будут больше.

подробнее...


Страницы: 1 2 3

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко