Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Стандарты продаж / 1
Что такое нейротекст и почему он увеличивает продажи
27.01.2017 / 1
Даже если вы не будете использовать нейротексты в своей работе, вы сможете сделать свои обычные тексты и скрипты более убедительными. Просто исправьте их в соответствии с рекомендациями ниже. И ваши продажи будут больше.

Что изменится, если вы прочитаете эту статью?

1) вы узнаете, почему клиенты покупают меньше, чем вы хотите

2) увидите, что исправить в ваших текстах, чтобы клиенты покупали больше

3) сможете принять осознанное решение об использовании (или не использовании) нейротекстов в своей работе. 

Даже если вы не будете использовать нейротексты в своей работе, вы сможете сделать свои обычные тексты и скрипты более убедительными. Просто исправьте их в соответствии с рекомендациями ниже. И ваши продажи будут больше.

Итак, что такое нейротекст и почему он может увеличить ваши продажи.

Нейротекст – это текст, выстроенный с учётом законов восприятия человеком информации. И на основе последних исследований в новой науке - нейромаркетинге. Эта наука изучает, как клиенты воспринимают рекламную информацию, в том числе тексты. Как они принимают решения. И что при этом происходит в головном мозге человека. Исследования в нейромаркетинге проводятся с помощью МРТ и ЭЭГ.

В двух словах, нейротекст – это текст, вызывающий эмоции у читателя. А это принципиально важно в любых продажах, поскольку:

1) такой текст легко читать

2) такой текст убеждает  

3) такой текст читается до конца

4) такой текст мотивирует клиента действовать.

Другими словами, нейротекст – это реально продающий текст.

ВАЖНО! Нейротексты могут составляться как для письменного использования (например, в коммерческих предложениях или для страниц сайтов), так и для устного проговаривания (например, на личной встрече с клиентом или по телефону).

Разберём подробнее, как и за счёт чего работает нейротекст:

1) нейротекст легко читать, потому что он написан простыми и понятными словами

Пример обычного текста с сайта фабрики кухонь:

«Автоматическая линия производства позволяет нам выпускать надежную мебель с привлекательным дизайном, разработанную по индивидуальному заказу, а также, что очень важно, доступную по цене».

Что вы испытываете, читая такой текст, кроме раздражения? Те же чувства возникают и у вашего клиента.

Когда он читает расплывчатые формулировки, в которых нет вообще никакой полезной информации. Как в этом примере выше.

Когда он видит сложные конструкции из множества не связанных между собой слов. Чаще всего такое встречается на рынке В2В.

И когда ему приходится собирать информацию с разных страниц сайта в одно целое. А на лендинге – с разных частей страницы.

Чтобы всё это сделать, нужно приложить усилия. И потратить время. Отдельная аналитическая работа. Клиент, который действительно хочет купить, может быть, и будет этим заниматься. Но большинство читателей просто не будут этого делать. Отсюда и получается та конверсия, какая у вас есть на сегодня.

Читая ваш текст, клиент проговаривает его. По сути, у человека возникает то же самое ощущение, как и в реальном общении. Прочитайте ещё раз вслух этот отрывок с сайта фабрики кухонь. И представьте, что вы всё это проговариваете на одном дыхании в разговоре с клиентом:

«Автоматическая линия производства позволяет нам выпускать надежную мебель с привлекательным дизайном, разработанную по индивидуальному заказу, а также, что очень важно, доступную по цене».

Бред, верно? Если вы попробуете так говорить, у вас не получится настоящего общения с клиентом. У него будет чувство, что с ним говорит радио, а не живой человек. И такие ощущения действительно возникают, когда перед вами стоит «менеджер по работе с клиентами». И отрабатывает заученный текст по скрипту. Нет человеческого контакта. 

А нет человеческого контакта – значит, нет доверия. А нет доверия – нет продажи. И не имеет значения, где вы продаёте: в реальном магазине, по телефону или с сайта.

С нейротекстом такой проблемы не возникает. Клиент не напрягается, когда читает или слышит нейротекст. Потому что он составлен из простых и понятных предложений. Из разговорных предложений. Почти тех же слов и конструкций, которые вы произносите в живом общении с клиентом. Поэтому нейротекст читается легче, чем обычный текст.

Вы можете проверить это сами и прямо сейчас. Насколько вам легко читать этот текст? Легче или сложнее читать его по сравнению с обычным текстом? Такое впечатление возникнет и у вашего клиента, если ваше предложение будет написано по правилам нейротекста. 

2) нейротекст убеждает, потому что он выстроен по правилам аргументации

Каждый абзац нейротекста выстроен по чёткой, заранее определённой структуре. Каждый пункт нейротекста представляет собой отдельную линию аргументации. Со своими конкретными иллюстрациями. Каждый аргумент мы «заземляем» с помощью реальных жизненных примеров. Это означает, что читатель ясно понимает, что изменится в его жизни, если он купит ваш продукт. И чего он лишится, если не купит.

Пример нейротекста. Предложение взять земельный участок в аренду под застройку. Показываем на примере выгоду по сравнению с ипотечным кредитом:

«Заключая договор аренды земельного участка с нами, вы снижаете свои ежемесячные расходы.

Если вы берёте земельный участок в ипотеку, ваш платёж составит около 20 тыс. рублей в месяц. Стоимость аренды участка – всего 2 000 рублей в месяц. Это значит, что за год вы сэкономите более 200 тыс. рублей. Сумма, которая позволит вам отделать и обустроить новый дом, поставить мебель и бытовую технику. Создать домашний уют и комфорт. Вы потратите деньги на то, что вам действительно нужно для жизни.

Цена аренды участка на порядок меньше цены его покупки, поэтому вы экономите свои деньги».

Очень редко в сети можно встретить рекламный текст с конкретными примерами. А между тем, примеры обязательны, если вы приводите относительные аргументы. Например, пишите, что у вас: быстро, дёшево или выгодно. Это не определённые аргументы. А значит, клиент поймёт свою выгоду только, если вы сравните цифры. Посчитаете в рублях или в часах, сколько он экономит с вашим продуктом и сколько теряет без него.

«Конкретные примеры к каждому аргументу»  одно из основных правил аргументации. Даже если всё остальное вы оставите, как есть, ваши объёмы вырастут. Просто добавьте примеры на свой сайт или в коммерческое предложение, и вы получите больше заказов. Потому что ваш текст станет конкретным, а значит – более убедительным. 

3) нейротекст читается до конца, потому что приковывает внимание читателя

Как вы думаете, что общего между словами «деньги» и «спасать»?

Эти два слова лучше всего привлекают внимание читателя. Об этом говорят результаты специального научного исследования. Неврологи изучали реакцию человеческого мозга на произнесение различных слов. По силе воздействия слова «деньги» и «спасать» занимают второй и третье место соответственно.

А как вы думаете, какое слово оказалось на первом месте? Слово «вы».

Оно привлекает внимание читателя сильнее всех других. Причём вне зависимости от языка общения, возраста, уровня дохода и образования читателя. Таковы особенности человеческого мозга.

Это научный факт, который доказан и описан. Но даже сегодня в сети можно встретить массу рекламных (!) статей, в которых вообще не используется слово «вы». Только безличные предложения. Такие статьи можно увидеть на сайте НГС, например.

Если это справедливо и для вашего сайта или рекламы, то у вас есть отличный ресурс для увеличения продаж. С минимальными затратами. Просто исправьте свои тексты, добавьте прямое обращение к читателю. И вы увеличите свой доход.

Вы дочитали этот текст до конца? Почему?

Потому что в нём говорится о том, что для вас действительно важно. О том, как можно заработать больше. С минимальными усилиями. Поэтому он цепляет.

Точно так же и ваш клиент дочитает до конца ваше коммерческое предложение. Если в нём будет нейротекст.  

4) нейротекст мотивирует клиента действовать, потому что запускает нужные эмоции

Ваши клиенты принимают решения эмоционально. И затем обосновывают их рационально. Исследования нейромаркетинга последнего десятилетия со всей очевидностью доказали этот факт.

О любом товаре и о любой услуге можно и нужно рассказывать эмоционально.

Почему «можно»? Потому что любой продукт, так или иначе, в чём-то меняет жизнь клиента. Даже об экономии денег можно рассказать эмоционально. Например, покупая у вас, клиент - женщина экономит 2 000 рублей с 200 000 рублей цены. По сравнению с ценой, сумма в 2 000 рублей ничтожна и никак не повлияет на решение. Узнайте, что для неё ценно и нарисуйте эмоциональную картинку. Например, расскажите, как обрадуется её трёхлетний сын новому паровозику ЛЕГО, который можно купить на эти деньги. Вы передадите клиенту радость и удовольствие. И тогда она купит именно у вас.

Почему «нужно»? Если ваш текст не вызывает эмоций у клиента, он не решится купить. Это не означает, что заказов не будет вообще. Закажут те клиенты, которые приняли решение купить ещё до того, как зашли на ваш сайт или взяли в руки коммерческое предложение. То есть закажут те люди, кто, по сути, уже и так был вашим клиентом. Новые клиенты не появятся.

Практически все тексты, которые мы видим в сети и которые приходят вам на электронную почту, – рациональны. И похожи друг на друга, как братья-близнецы. Везде вам напишут про опыт работы, квалифицированных специалистов, выгодные цены, гарантию и индивидуальный подход. Здесь нет эмоций, это не интересно и это не запоминается. Если вы включите эмоции, вы удивите клиента. Особенно на рынке В2В. Клиент вас заметит, присмотрится и запомнит. И тогда ваши шансы на сотрудничество возрастают на порядок.

Пример нейротекста. Рынок В2С. Предложение по строительству дома из бруса. Эмоциональная аргументация по сокращению времени строительства:

«Заказывая загородный дом у нас, вы бережёте своё время.

Представьте: зима прошла, вам не терпится приступить к отделке. Уже в мае вы хотите заселиться в загородный дом. Вы приезжаете на участок… И не можете узнать свой дом: брус вывернут, стены искривлены, сквозь щели гуляет ветер... На исправление уйдёт не пара дней, на исправление уйдёт всё лето. Обычная картина при нарушении технологии строительства.

Соблюдая технологию сезонного возведения, мы собираем сруб на деревянные шканты, заранее готовим оконные и дверные проёмы к усадке и зарезаем тёплый угол. Это значит, что вы сможете переехать в новый дом настолько быстро, насколько это возможно. Заключив договор сегодня, завтра вы можете заказывать новую мебель и технику и выбирать саженцы для своего сада. Вы посвящаете время тому, что вам нравится».

Эмоции заставляют клиента действовать. Он примет решение купить, если прочувствует, как изменится его жизнь с вашим продуктом. Эмоции можно передать текстом. Если, конечно, он выстроен правильно и с учётом особенностей вашей целевой аудитории.

Эмоциональная аргументация – важнейшая составляющая нейротекста. Именно она делает нейротекст реально продающим.

Таким образом, нейротекст – это текст, выстроенный с учётом законов восприятия информации. На основе последних открытий в нейромаркетинге.

Нейротекст увеличивает продажи, потому что:

1) его легко читать

2) он убеждает,

3) он читается до конца и

4) мотивирует клиента купить.

Примеры использования нейротекстов в скриптах, коммерческих предложениях и в личном общении с клиентами вы можете найти в следующих статьях.

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 Пример сценария встречи
 27.01.2017 / 1
Пример сценария разговора о сотрудничестве с использованием нейротекста. Товар: запчасти для иномарок. Рынок: В2В, партнёрский канал. Названия, цифры и имена в примере условны.

подробнее...

 Пример коммерческого предложения
 27.01.2017 / 1
Пример коммерческого предложения для супермаркета с использованием нейротекста. Товар: жидкое мыло в 5-литровых упаковках. Рынок: В2В, партнёрский канал. Названия, цифры и имена в примере условны.

подробнее...


Страницы: 1 2 3

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко