Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Выгода продукта / 1 / Как выяснить влияние продукта
Как выяснить влияние продукта на результаты работы клиента?
27.01.2017 / 1
Что делать, когда ни потребитель, ни продавцы, ни разработчики не могут отследить прямое влияние продукта на финансовые результаты клиента? Как выявлять выгоду продукта в таких случаях?

Как выяснить влияние продукта на результаты работы клиента?

На практике встречаются ситуации, когда ни потребитель, ни продавцы, ни разработчики не могут отследить прямое влияние продукта на финансовые результаты клиента. Они убеждены, что «продукт помогает продавать больше». Или «продукт снижает расходы предприятия». На сколько процентов больше или на сколько рублей меньше, точно никто сказать не может. Например, это характерно для страховых услуг, рекламы или обучения персонала.

Вопрос: как выявлять выгоду продукта в таких случаях?

Ответ: экспериментально, и в три этапа. На первом этапе необходимо изучить бизнес-процесс клиента. На втором – понять, в какой точке продукт ускоряет бизнес-процесс. На третьем – внедрить продукт и замерить результат внедрения. Все три этапа желательно проводить совместно с клиентом. На всех трёх этапах потребуются нестандартный подход и творческое мышление.

Как это может выглядеть на конкретном примере. Допустим, наш бизнес – производство и продажа сувениров на заказ для рынка В2В. Большинство руководителей согласятся, что сувениры для клиентов, особенно ключевых, помогают продажам. Как минимум, за счёт того, что повышают лояльность клиента. Но вряд ли кто-то из руководителей сможет сказать, в какой степени сувениры влияют на решение клиента заключить (или пролонгировать) договор. И тем более, сколько нужно потратить рублей на закупку сувениров, чтобы продажи компании выросли на 1 млн. рублей.

Этап первый: изучаем бизнес клиента

Допустим, наш клиент тоже работает на рынке В2В в корпоративном канале. Например, продаёт офисную мебель. И предположим, что у него типовая система управления продаж (Схема 1).

Схема 1.

Бизнес-процесс клиента состоит из трёх основных этапов:

1) выход на лицо, принимающее решение (ЛПРа)

2) продажа выгоды продукта

3) сопровождение договора

Воздействие на первые два этапа может напрямую ускорить бизнес-процесс и увеличить объёмы продаж клиента. 

Основные участники бизнес-процесса:

1) продавцы отдела корпоративных продаж

2) секретарь покупателя

3) ЛПР покупателя

4) конечный пользователь

Этап второй: находим точки ускорения бизнес-процесса

Основной вопрос, на который мы должны здесь ответить: каким образом сувениры могут влиять на действия участников на первом и втором этапе бизнес-процесса?

Можно назвать, как минимум, четыре способа прямого влияния:

1) через проведение конкурса среди продавцов отдела корпоративных продаж

2) через налаживание отношений с секретарём покупателя

3) через демонстрацию выгод продукта клиента ЛПРу

4) через поздравления с праздниками в течение года

В первом варианте наши сувениры играют роль призов для победителей конкурса. Они могут быть личными, например, статуэтки, нагрудные значки с символикой организации. Или переходящими, например, флажки или кубки. Главное, чтобы они выглядели привлекательно для сотрудников и мотивировали их на продажи. Чем сильнее будет мотивация продавцов, тем активнее они будут отрабатывать воронку. Соответственно, чем больше будет звонков, тем больше будет встреч и продаж. Таким образом наши сувениры напрямую повлияют на результаты работы компании.

Второй вариант подойдёт для работы с крупными организациями, в которых сложно получить доступ к ЛПРу. Или нужно предварительно получить одобрение сотрудников, влияющих на принятие решения. Например, финансового директора, бухгалтера или руководителя профильного департамента. В таких случаях полезные и нестандартные сувениры могли бы помочь установить контакт с сотрудниками покупателя. Причём сувениры могут быть простые и недорогие. Для работы с секретарями, например, подойдёт шоколадка с надписью «самому внимательному секретарю». Для других офисных сотрудников – нестандартные канцтовары.

В третьем варианте сувениры используются непосредственно в процессе проведения переговоров с ЛПРом в качестве наглядных материалов, реквизита. Творческий подход к такой задаче может значительно ускорить заключение сделки. Особенно при продаже новых для потребителя услуг или технически сложных товаров. С помощью заранее подготовленных предметов можно наглядно и просто объяснить принцип действия продукта. Когда покупатель поймёт, как работает продукт, ему будет проще понять выгоду и принять решение о сотрудничестве.

Например, с помощью колоды карт можно за 5 минут объяснить ЛПРу выгоду страхования как услуги. Если провести два раунда одной и той же игры, где в первом раунде ЛПР может потерять ставку, а во втором ставка не сгорает, она «застрахована». После демонстрации подарить колоду руководителю в качестве сувенира. Даже если в этот раз и не удастся заключить сделку, ЛПР надолго запомнит презентацию. И с ним будет гораздо легче договориться о следующей встрече. При желании подобные «предметные» иллюстрации можно подготовить для любого продукта.

Четвёртый вариант предполагает использование сувениров в качестве поводов для встречи с ключевыми сотрудниками или непосредственно с самим ЛПРом. В течение периода сотрудничества продавцу в любом случае необходимо поддерживать контакт с покупателем. Как минимум, для того чтобы напомнить о себе и предложить дополнительные продукты компании. Не всегда у продавца есть официальный повод для такого визита. Иногда повод нужно придумать. Сувениры, приуроченные специально к календарным праздникам, могут существенно облегчить продавцу такую задачу. Ведь для вручения подарка покупателя нужно в любом случае навестить.

Этап третий: внедрение продукта и фиксация результата

Задача третьего этапа – опробовать выгоду продукта на лояльных клиентах и получить конкретное и реальное подтверждение влияния продукта на результат работы предприятия. В нашем примере с сувенирами для этого необходимо:

1) выбрать и разработать образцы сувениров

2) договориться с ЛПРом о проведении тестирования

3) определить контрольную и экспериментальную группы продавцов

4) довести до продавцов и их руководителей выгоду использования сувениров

5) определить контрольные показатели (например, длительность сделки, количество сделок за период, объём продаж)

6) проконтролироватьпроцесс и промежуточные результаты тестирования

7) проанализироватьитоговые результаты, сформулировать выводы

Таким образом, уже через месяц у нас будут конкретные и фактические данные о влиянии продукта на результаты работы предприятия. А подсчитав стоимость сувениров, мы можем понять рентабельность их использования. Допустим, мы выяснили, что с помощью сувениров скорость сделки увеличилась на 20%, а отдача от их использования на предприятии клиента составила 5 к 1. Может ли такая информация помочь нашему продавцу сувениров? Может, и весьма существенно.

Во-первых, теперь у продавца есть внутренняя уверенность, что его продукт действительно нужен клиенту. С нашим продуктом бизнес клиента работает более эффективно. Это факт, подтверждённый цифрами и примерами. Продавец предлагает клиенту уже не просто «игрушки», а один из нестандартных способов увеличить объёмы продаж.

Во-вторых, чётко сформулированная выгода продукта позволяет в двух словах объяснить клиенту смысл нашего предложения. Что чрезвычайно важно для успешного «холодного» обзвона. Допустим, продавец выходит на ЛПРа компании, работающей в той же сфере – торговля офисной мебелью. Он может обосновать причину звонка, например, так: «хотим предложить вам новогодние сувениры для ваших клиентов». Или по-другому: «по опыту наших клиентов, продажи офисной мебели можно увеличить в среднем на 10% при правильном использовании сувениров. Я могу к вам подъехать и рассказать, как минимум, о трёх способах, как это можно сделать на вашем предприятии».

Второй вариант, безусловно, более удачный. Хотя бы потому, что клиенту будет просто интересно, как вообще можно увеличить продажи за счёт сувениров. Соответственно, с ним будет проще договориться на встречу.

Вывод: провести эксперимент сложнее и дольше, чем простой опрос клиентов. Поэтому проводить его нужно только в том случае, если действительно нет возможности провести качественный опрос.

Опросы и эксперименты помогут вам определить выгоду продукта для клиента. После этого нужно сформулировать, как именно донести эту выгоду до новых, потенциальных клиентов. Таким образом, чтобы они поняли и поверили, что ваш продукт им действительно нужен. Самый эффективный способ это сделать на сегодня – составить нейротекст. Что это такое и как его составлять, мы разберём в следующей статье: «Что такое нейротекст и почему он увеличивает продажи»

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 Выгода для конкретного клиента
 27.01.2017 / 1
Как мы можем объяснить клиенту в нескольких словах выгоду сотрудничества, если у нас нет возможности выяснять его потребности? Мы можем это сделать с большой долей вероятности, если заранее знаем выгоды других клиентов.

подробнее...

 Выгода в корпоративных продажах
 27.01.2017 / 1
Организация клиента зарабатывает за счёт взаимоотношений. Допустим, у вашего продукта есть реальная выгода. И организация клиента начинает пользоваться вашим продуктом. В этом случае какие-то из её взаимоотношений должны измениться.

подробнее...


Страницы: 1 2 3

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко