Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Выгода продукта / 1
3 выгоды, которые нужно продать любому клиенту
27.01.2017 / 1
Чтобы клиент купил ваш продукт, ему нужно продать 3 выгоды. Не важно, какой именно продукт вы продаёте. Не важно, где вы его продаёте: в сети или на личной встрече.

Клиент заплатит, если вы продали ему 3 выгоды:

1) выгоду идеи

2) выгоду компании

3) выгоду продукта

Причём продавать эти три выгоды нужно именно в таком порядке. Одну за другой. Если вы не продали первую, нет смысла переходить к продаже второй, и так далее. Чуть позже мы посмотрим, к чему приводят ошибки в последовательности.

Первая выгода, которую нужно продать клиенту, – это выгода идеи

«Выгода идеи» – название условное. Это выгода пользования продуктом в принципе. Она относится к продаже как товаров, так и услуг. Клиент «купил» эту выгоду, если он понимает, зачем ему в принципе нужен подобный товар или услуга.

Например, вы продаёте полисы страхования от несчастных случаев, а клиент не понимает, зачем ему вообще нужно страхование. Какая польза от этой услуги. Если вы начнёте сразу предлагать ему какой-то конкретный страховой продукт, он не будет вас слушать. Сначала ему нужно продать саму идею страхования. Если он её «купит», примет и поймёт, почему ему выгодна сама услуга, вы сможете с ним дальше разговаривать о конкретном продукте.

Продажа идеи актуальна и для товаров. Особенно для новинок. Но не обязательно. Допустим, все уже пользуются планшетами, а я не пользуюсь. Если вы хотите продать мне планшет, вам нужно будет сначала продать мне идею пользования этим устройством. Сначала вы продадите мне идею, что планшет – это удобно, быстро и дёшево. И только потом мы сможем перейти к выбору продавца и конкретной марки. То есть к следующим двум выгодам.

Как правило, продавать выгоду услуги нужно в активных продажах. Если клиент сам пришёл к продавцу, то, скорее всего, он уже понимает выгоду услуги. Но если вы хотите сделать кросс-продажу, эта задача остаётся актуальной. Клиент не собирался покупать дополнительный продукт, он ещё не принял идею пользования этим продуктом. Поэтому сначала нужно будет продать ему выгоду идеи. Здесь кросс-продажа будет, по сути, активной продажей. А любая активная продажа начинается с продажи выгоды идеи.

Вторая выгода – выгода компании

Вы продали эту выгоду, если клиент понимает, почему ему нужно купить продукт именно в вашей компании. Почему именно у вас, а не у конкурента.

Как правило, выгода компании включает в себя и выгоду конкретного продавца, то есть вас. Вы «продаёте» и себя, как продавца, и компанию. Потому что вы представляете Компанию для клиента. Работать с Компанией – в большинстве случаев – означает работать с вами, персонально. Хотя и не обязательно. Если клиенту придётся работать с какими-то другими сотрудниками (менеджерами, сопровождающими…), вам нужно будет «продать» и их тоже. То есть убедить клиента в их полезности и профессионализме.

Допустим, вы продаёте полисы страхования от несчастных случаев. Вы продали выгоду услуги и клиент говорит: «Да, я понял. Страхование – это полезная услуга. Мне нужно застраховаться». Пойдёт и купит полис у конкурента. Это значит, что вы не продали выгоду компании.

Выгоду компании обычно продать легче, чем выгоды идеи и продукта. Если только вы продаёте действительно выгоду, а не свойства и характеристики. Продавец может час рассказывать о том, какая у него замечательная компания и так и продать выгоду компании. Потому что в конце этого часа (как и в начале) у клиента в глазах будет стоять всё тот же вопрос: «А при чём тут я?».

Продавец расскажет о том, что компания 90 лет на рынке, она лидер в своей отрасли, в ней работает 100 000 сотрудников и в ассортименте более 100 видов продуктов. Но клиент так и не поймёт, что всё это ему даёт. Потому что в монологе продавца есть много про свойства и нет ничего про выгоды. Хотя все эти 30 замечательных характеристик компании умещаются в 4 основных выгоды:

1) с нами надёжно

2) с нами удобно

3) с нами быстро

4) с нами дешевле

Не совершайте эту стандартную ошибку. Не отдавайте клиента конкурентам. Переводите свойства в выгоды. В литературе по продажам есть масса различных методик, разъясняющих, как это делать. Освоив их, вы будете автоматически, не задумываясь, переводить свойства в выгоды. А ваша презентация станет значительно короче и мощнее.

Выгода компании – это вторая выгода. Её нужно продать клиенту сразу после выгоды идеи.

Третья выгода – выгода конкретного продукта

Ваш клиент понимает, почему в принципе ему нужен ваш продукт. Ваш клиент понимает, почему нужно покупать продукт именно у вас. Тогда вы можете приступать к продаже последней выгоды – выгоды конкретного продукта. Вместе с клиентом, учитывая его потребности. Если вы продали первые две выгоды, продать третью будет не сложно. Вы просто подберёте наиболее подходящий, актуальный для клиента продукт из вашей линейки.

Главная ошибка продавцов – несоблюдение очерёдности. Если вы начинаете продавать третью выгоду, – выгоду конкретного продукта – не продав первые две, вы сталкиваетесь с сопротивлением. Основная часть возражений и отговорок клиентов возникают по этой причине. «Не нужно», «нет денег», «некогда», «не сейчас», «нужно посоветоваться»… Как часто вы это слышите?

Клиент ещё не понимает, зачем ему вообще нужна ваша услуга, а вы уже предлагаете ему конкретный вариант. Вы хотите взять деньги не понятно за что. Естественно, он будет против. Вам придётся объясняться, переубеждать. Теряя на этом силы и время. Вы ещё не сформировали потребность, а уже хотите её удовлетворить. Это не самый удачный вариант. Мягко говоря.

Соблюдайте последовательность выгод. Это самый простой вариант повышения объёмов и скорости сделки. Даже если клиент уже работает с вами. И вы считаете, что он уже «купил» первые две выгоды: и выгоду идеи, и выгоду компании. Задайте пару вопросов и проверьте. И только потом предлагайте ещё один, новый продукт.

Что ещё важно. Для продажи каждой из выгод нужен свой, отдельный, текст. По сути, это три отдельных продажи. Только вы их проводите за одну встречу, за один контакт. У каждой из этих продаж есть свой Тезис и свои линии аргументации. Их нельзя смешивать друг с другом. Как и нельзя нарушать последовательность продажи выгод.

Сначала нужно продать выгоду идеи, затем - выгоду компании, потом - выгоду продукта. Используя при этом реальные выгоды, которые вы выяснили в результате опросов клиентов. Во всех этих случаях вам поможет нейротекст. Ваша презентация будет понятной, полной, достоверной и искренней. А значит, убедительной.

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 Как выяснить влияние продукта
 27.01.2017 / 1
Что делать, когда ни потребитель, ни продавцы, ни разработчики не могут отследить прямое влияние продукта на финансовые результаты клиента? Как выявлять выгоду продукта в таких случаях?

подробнее...

 Выгода для конкретного клиента
 27.01.2017 / 1
Как мы можем объяснить клиенту в нескольких словах выгоду сотрудничества, если у нас нет возможности выяснять его потребности? Мы можем это сделать с большой долей вероятности, если заранее знаем выгоды других клиентов.

подробнее...


Страницы: 1 2

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко