Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Стандарты продаж / 1 / 5 грубых ошибок на сайтах (окончание)
5 грубых ошибок на сайтах компаний
27.01.2017 / 1
Если вы нашли хотя бы одну из таких ошибок на своём сайте, значит, у вас есть отличный ресурс для увеличения продаж. С минимальными затратами. Просто исправьте ваш текст на сайте.

В предыдущей статье мы перечислили 5 основных ошибок в продающих текстах рунета и подробно разобрали первые две ошибки: отсутствие выгод предложения и нарушения законов аргументации.

Третья ошибка рекламных текстов: нарушена последовательность этапов продажи

В активных продажах, чтобы клиент купил ваш продукт, ему нужно продать 3 выгоды:

1) выгоду идеи

2) выгоду компании

3) выгоду продукта

Причём продавать эти три выгоды нужно именно в таком порядке. Одну за другой. Клиент «купил» выгоду идеи, если он понимает, зачем ему в принципе нужен подобный товар (или услуга). Клиент «купил» выгоду компании, если он понимает, почему ему нужно купить продукт именно в вашей компании. И только после того, как клиент «купил» две первых выгоды, есть смысл предлагать ему конкретную модель товара.

Это не означает, что посетителя сайта обязательно нужно встречать общей информацией о продукте на главной странице. Всё будет зависеть от того, на каких именно посетителей вы ориентируетесь. То есть, кто входит в вашу Целевую аудиторию.

Подробнее этот вопрос разбирается в статье "3 выгоды, которые нужно продать любому клиенту"

Допустим, вы продаёте дома из бруса и продвигаете свой сайт по ключевым словам «построить загородный дом». Это означает, что на сайт к вам зайдут посетители, которые ещё не купили ни выгоды идеи, ни выгоды компании. И таких посетителей будет большинство.

Они ещё не уверены, что им нужен именно дом из бруса. Может быть, лучше построить блочный дом? Они ещё не уверены, что хотят строить именно с вами. Чем вы лучше других?

Это значит, что в первую очередь на вашем сайте они должны увидеть крупный заголовок типа «3 основные причины выбрать дом из бруса». Потом увидеть заголовок типа «Почему именно мы». И только после этого выйти на конкретные проекты домов.

В подавляющем большинстве случаев эта последовательность не соблюдается. Больше того, есть масса примеров, когда на сайтах вообще ничего не написано о выгоде идеи. Если это ваш случай и вас не устраивает воронка продаж – есть повод задуматься.

Пример.

Сайт агентства недвижимости

Что видит посетитель на главной странице. Фильтр поиска, новости, статьи, актуальные предложения, отзывы, застройщики, банки, информацию о компании.

Никакой информации о том, зачем мне нужен риэлтор. Я сам могу продать свою квартиру по объявлению. Какая мне выгода от посредника?

При этом одна из основных причин низких продаж в отрасли – это непонимание собственниками того, зачем им нужен риэлтор. Так говорят сами риэлторы. В личной беседе. А откуда человек может узнать об этом, если не с вашего сайта? Разместите текст о выгоде идеи, расскажите подробно и понятно, в чём заключается работа риэлтора и вы увеличите продажи. Практически на ровном месте.

На какую бы целевую аудиторию не был рассчитан ваш сайт, на нём всегда должна быть информация о всех трёх выгодах. С заголовками в прямой видимости пользователя. Просто потому, что вы не знаете заранее, какой именно посетитель зайдёт к вам на сайт.

Принял ли он уже принципиальное решение о покупке или ему ещё нужно продать выгоду идеи? Знает ли он уже вашу компанию или видит название впервые? Если на вашем сайте есть информация обо всех трёх выгодах, всегда есть вероятность, что любой посетитель станет вашим клиентом.

Четвёртая ошибка сайтов рунета: нет конкретных примеров

Примеры делают ваши аргументы живыми и понятными, а значит, более убедительными. Примеры просто обязательны, если вы приводите относительные или сложные аргументы.

Такие доводы, как: качественно, быстро, дёшево или выгодно – это относительные аргументы. Допустим, вы пишите, что у вас низкие цены. Понять, что конкретно вы имеете в виду, можно будет только с примером. Если вы сравните, сколько нужно потратить на 10 единиц товара у конкурента (или по средней цене на рынке) и сколько стоят те же 10 единиц товара у вас. Отнимете одно от другого. И сделаете вывод, что клиент сможет сэкономить, скажем, 80 рублей. Если такого примера не будет, клиент просто не поймёт, что вы имеете в виду. Потому что понятие «низкая цена» – понятие относительное. Для меня низкая цена – 9 рублей, а для вас, может быть, 12.

Пример.

Сайт типографии офсетной печати. Предложение заказать листовки

Основной аргумент: только сейчас листовка за 60 копеек.

Я хочу заказать листовку, но я ещё не знаю цен по городу. Это первый сайт по листовкам, на который я зашёл из поиска. 60 копеек – это много или мало? А какая у них до этого была цена? А есть ли у них минимальный тираж? И какое качество будет у такой листовки? Сколько я смогу сэкономить на этом щедром предложении для меня непонятно. Чтобы это узнать, я пойду на другие сайты. И вряд ли потом вернусь на первый…

Нужен конкретный пример, сравнение и подсчёт реальной суммы выгоды. Сколько сможет сэкономить клиент за один заказ.

Другой возможный пример.

Предположим, вы продаёте акриловые ванны и ваша Целевая аудитория – домохозяйки. Вы хотите их убедить купить именно акриловую ванну, потому что акрил лучше держит тепло. Просто написать, что вода в такой ванне остывает дольше, чем в чугунной, будет не убедительно. Потому что не конкретно. Что значит, «дольше»? Это сколько? Написать, что «вода в акриловой ванне остывает на градус через 30 минут» – ещё менее убедительно. Потому что не понятно, сколько нужно времени, пока вода остынет. И клиент может вообще не разобраться в технической информации.

Лучшее решение в такой ситуации – привести реальный пример из жизни домохозяек. Как вариант, такой: «Если вы искупали в акриловой ванне ребёнка в 8 часов вечера и оставили в ванной пробку, то в 10 часов вечера, вода в ванной ещё останется горячей. Не тёплой, а именно горячей».

Примеры из жизни удерживают внимание и делают ваш сайт интересным для клиента. А значит, он будет дольше находиться на сайте. Увидит больше заголовков, картинок и прочитает другие тексты. Приведите по одному примеру на каждый свой аргумент, и вы увеличите конверсию сайта.

Пятая ошибка продающих текстов: нет эмоциональной аргументации

Интересно, что эмоциональных аргументов нет в рекламных текстах даже таких продуктов, для которых они необходимы по определению. Как можно продать, например, услуги стилиста, золотые часы или кухню за миллион рублей, если не включать эмоции клиента? С помощью какой логики?

В области нейромаркетинга было проведено множество исследований различного вида рекламы. В том числе, электроэнцефалографических исследований (ЭЭГ), фиксирующих мгновенную реакцию в головном мозге человека. Их результаты однозначно показывают, что решение о покупке в большинстве случаев принимается именно эмоционально, а не рационально. Таковы особенности человеческого мозга. Вне зависимости от того, где именно клиент покупает: в супермаркете или в интернет-магазине.

Это не означает, что ваши аргументы должны быть только эмоциональными. Самый эффективный вариант – это баланс, умелое сочетание эмоциональных аргументов с логикой. Эмоции позволят клиенту принять решение и купить сейчас. Но чтобы объяснить это решение и оправдать потраченные деньги, у клиента должны остаться рациональные доводы.

Проблема текстов на сайтах в том, что они практически не используют эмоциональную аргументацию. Все аргументы направлены на логику. Нет нейротекстов, то есть текстов, действительно включающих эмоции у читателя. Удерживающих внимание читателя. Цепляющих текстов.

Примеры.

1) сайт центра красоты и здоровья. Предложение сделать женскую стрижку

Абзац текста о том, что «удачная стрижка способна изменить жизнь и заставить вами восхищаться». Слова подобраны правильные, но эмоции не включают.  Потому что сами фразы составлены отстранённо, сухо и натянуто. В жизни люди не говорят такими фразами. Читая предложение, клиент проговаривает его про себя. По сути, это те же ощущения, что и в реальном разговоре. Поэтому такие фразы кажутся искусственными и не убеждают.

Самый простой вариант исправления: представьте, что вы говорите на ту же тему со своей подругой, лицом к лицу. Запишите вашу речь на диктофон. А потом напечатайте. У вас получится яркий и выразительный текст. И он зацепит любого посетителя из вашей Целевой аудитории.

2) сайт техцентра. Предложение по шумоизоляции автомобиля

Основной аргумент – «беспрецедентная» цена.

Многих ли клиентов можно привлечь ценой на шумоизоляцию? Очень немногих, если мы говорим про активные продажи. Потому что цена – это чисто рациональный аргумент, а шумоизоляция – чисто эмоциональная услуга.

Опишите ощущения водителя до установки шумоизоляции и после, сравните их. Дайте читателю почувствовать блаженство тишины или опьяняющий ритм любимой музыки. Если вы включите эти эмоции с помощью текста, вам не нужно будет снижать цену.

3) сайт стоматологической клиники. Предложение по безболезненному лечению зубов

Один из тех вариантов, когда эмоциональная аргументация имеет решающее значение. Могут ли слова «комфортное обезболивание» снять страх перед бормашиной? Вряд ли. Нужно что-то более убедительное.

Например, можно описать конкретные ощущения пациента, прошедшего через процедуру «комфортного обезболивания». Проще всего спросить об этом реального пациента и записать его слова. А потом описать чёткими, понятными словами. Так, чтобы читатель мог представить себя на его месте. Вы сможете передать нужные ощущения и есть вероятность, что читатель преодолеет свой страх. Тогда он станет вашим клиентом.

Рациональные тексты – это тексты информационные, они дают клиенту информацию. Они не мотивируют на действие. Если же вы хотите, чтобы клиент принял решение и что-то сделал, вам нужен нейротекст. То есть рассказ, включающий у читателя определённые эмоции. С эмоциональной аргументацией, образный, яркий, живой. Каким и должен быть настоящий продающий текст.

Итак, мы разобрали 5 основных ошибок на сайтах компаний:

1) не выделены выгоды предложения

2) нарушены законы аргументации

3) нарушена последовательность этапов продажи

4) нет конкретных примеров

5) нет эмоциональной аргументации

Если вы нашли хотя бы одну из таких ошибок на своём сайте, значит, у вас есть отличный ресурс для увеличения продаж. С минимальными затратами. Просто исправьте ваш текст на сайте.

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 Что такое нейротекст
 27.01.2017 / 1
Даже если вы не будете использовать нейротексты в своей работе, вы сможете сделать свои обычные тексты и скрипты более убедительными. Просто исправьте их в соответствии с рекомендациями ниже. И ваши продажи будут больше.

подробнее...

 Пример сценария встречи
 27.01.2017 / 1
Пример сценария разговора о сотрудничестве с использованием нейротекста. Товар: запчасти для иномарок. Рынок: В2В, партнёрский канал. Названия, цифры и имена в примере условны.

подробнее...


Страницы: 1 2 3

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко