Что такое система управления продажами?

Системы управления продажами существуют у подавляющего большинства коммерческих организаций. Но не так много организаций, где система работала бы действительно эффективно. Почему?

 

Что такое система управления продажами? 

Наша цель заключается не в разработке научных категорий, а в формулировании прикладного понятия, которое было бы удобно использовать в работе руководителя. Поэтому остановимся на таком кратком и простом определении:

Система управления продажами – это всё, то помогает руководителю выполнять план продаж и на что он может влиять напрямую или косвенно.

Понятно, что степень влияния – само по себе понятие относительное и слабо формализуемое. Поэтому границы системы управления продажами нельзя задать раз и навсегда. Они определяются самим управленцем, исходя из его текущей цели и здравого смысла.

Однако существуют и такие элементы, которые в любом случае должны включаться в систему управления продажами. Просто потому что это система именно «управления» и именно «продажами». А значит, её целью всегда является управление продавцами, т.е. людьми, которые продают продукт компании сторонним потребителям. Соответственно, неотъемлемыми элементами любой системы управления являются:

1) сам управленец, или руководитель отдела продаж

2) продавцы, или сотрудники компании

3) клиенты компании, или конечные потребители продукта компании

4) продукт компании, товар или услуга

Кроме этих, обязательных, элементов в систему управления продажами могут включаться и различные другие элементы, в зависимости от её особенностей и специфики. Например:

5) другие подразделения или сотрудники компании (маркетинг, закупки, разработка, производство, финансы и т.д.)

6) другие подразделения или сотрудники компании-потребителя(влияющие на принятие решения о покупке, непосредственно принимающие такое решение либо пользующиеся продуктом, если такие сотрудники и подразделения отличны друг от друга)

7) поставщики комплектующих, материалов, отдельных услуг, являющихся частью продукта

8) партнёры – компании-посредники, осуществляющие продажу продукта компании конечным потребителям

9) агенты – внештатные сотрудники компании, осуществляющие продажу продукта компании конечным потребителям.

Если перечисленные элементы существуют и взаимодействуют между собой, то это означает, что существует и система управления продажами. Но этого недостаточно, чтобы система работала эффективно. Системы управления продажами существуют у подавляющего большинства коммерческих организаций. Но не так много организаций, где система работала бы действительно эффективно. Почему? Потому что для этого требуется, чтобы элементы системы управления продажами не просто взаимодействовали между собой, а взаимодействовали определённым образом, по заранее установленным и чётким правилам.

Что нужно, чтобы система управления продажами работала эффективно?

Это возможно при соблюдении следующих шести условий:

1) если сформулирована цель системы

2) если определены выгоды продукта для клиента

3) зафиксирован процесс взаимодействия с клиентом

4) выстроено управление набором сотрудников

5) выстроен процесс адаптации

6) налажено управление активностью продавцов

Шесть условий – они же шесть этапов выстраивания эффективной системы управления продажами. Потому что реализовывать их нужно последовательно, именно в том порядке, как они перечислены выше. Они же шесть модулей или уровней системы управления продажами. Потому что появляются по окончанию каждого соответствующего этапа.

Условие 1: цель системы управления продажами является производной от цели компании, от её стратегии. Стратегия развития позволяет понять, сколько нужно продать, КОМУ и каким образом. То есть задаёт принципы работы и структуру системы управления продажами. Приоритетные каналы продаж и портрет целевого клиента определяются на этом уровне. Здесь же формулируются правила работы и корпоративные ценности.

Условие 2: система управления должна основываться на реальной выгоде сотрудничества для клиента. Если, конечно, мы хотим, чтобы компания существовала максимально долго и также максимально долго развивалась. Когда определена цель отдела продаж, мы можем понять, кто наш целевой клиент. На следующем этапе мы сможем понять, зачем этому клиенту нужен наш продукт. Когда сформулирована выгода для клиента, это означает, что мы знаем, ЧТО мы будем продавать.

Условие 3: когда мы знаем, что мы будем продавать и кому, мы можем понять, КАК нужно это делать. То есть мы можем зафиксировать процесс взаимодействия с клиентом и разработать хотя бы минимальные стандарты продажи. Скрипты звонков, образцы коммерческих предложений, сценарии встречи. Это означает, что продавцы не выдумывают их сами, в силу своих способностей. А проводят продажу максимально эффективным образом, потому что у них есть стандарт.

Условие 4: когда у нас есть основа системы, то есть мы зафиксировали кому, что и как мы будем продавать, нужно понять, КТО будет это делать. То есть создать профиль целевого кандидата. И определиться с тем, кто, когда и где будет его искать, отбирать и принимать на работу. Если процесс набора выстроен правильно, то в результате у нас появятся сотрудники, которые способны продать выгоды продукта.

Условие 5: на предыдущем этапе у нас появились продавцы, способные продать выгоды продукта. Теперь нам нужно, чтобы они это делали в соответствии с нашей стратегией продаж (т.е. с нашими принципами работы, сформулированными на Этапе 1). И руководствовались установленными стандартами работы (т.е. методическими документами, разработанными на Этапе 3). Эти задачи решаются в процесс адаптации сотрудников. Формально адаптация начинается в момент найма и заканчивается в тот момент, когда сотрудник выходит на целевой показатель по продажам. То есть выполняет промежуточный план.

Условие 6: продавцы могут успешно пройти процесс адаптации, но это не означает, что в дальнейшем они смогут стабильно выполнять план продаж. Прежде всего, потому что план продаж постоянно растёт. А значит, компетенции продавцов и их мотивация также должны поддерживаться и развиваться. Эти задачи решаются в процессе управления активностью продавцов. Если он выстроен правильно, то это означает, что в текущей работе с сотрудниками руководитель отдела продаж держит в фокусе своего внимания все функции управленческого цикла. И проводит все необходимые мероприятия для их реализации. В результате продавцы стабильно выполняют план продаж.

Выстраивание системы активных продаж напоминаем сборку детской пирамиды (см. Рисунок 1). Основанием такой пирамиды служит рыночный целевой сегмент. Потом выделяется выгода продукта для клиентов данного сегмента (опорный штырь). Все остальные элементы «нанизываются» на выгоду клиента как на опору. В порядке, перечисленном выше: методическое обеспечение, набор и адаптация. Управление активностью «замыкает» выстроенную конструкцию, фиксирует все элементы в единую завершённую фигуру.

Этапы построения системы, основные задачи и итоговые результаты по каждому этапу в краткой форме представлены в Таблице 1.

Рисунок 1.

Основные элементы системы управления продажами

Таблица 1.

Основные задачи и итоговые результаты

по каждому этапу построения системы управления продажами

Перечень всех статей сайта по разделам

Система управления продажами

Здесь вы найдёте перечень всех статей сайта по разделам — этапам выстраивания системы управления продажами. Ссылки в списке активны.

Цель системы:

1. Что такое система управления продажами

2. Особенности управления партнёрским и корпоративным каналами

3. Как цель компании влияет на систему управления продажами?

Выгода продукта:

4. 3 выгоды, которые нужно продать любому клиент

5. Как выяснить влияние продукта на результаты работы клиента?

6. Как определить выгоду для конкретного клиента?

7. Как определить выгоду для конкретного продукта?

8. Где она? Кнопка подогрева в "холодных" звонках

Стандарты продаж:

9. Что такое нейротекст и почему он увеличивает продажи

10. Пример сценария разговора о сотрудничестве с СТО

11. Пример коммерческого предложения для супермаркета

12. Пример сценария выступления о сотрудничестве

13. Пример рекламной статьи для сайта

14. 5 грубых ошибок на сайтах (начало)

15. 5 грубых ошибок на сайтах (окончание)

Управление набором:

16. 5 принципов эффективного набора продавцов

Управление адаптацией:

17. Основные задачи адаптации продавцов

Управление активностью:

18. Замыкающий модуль в системе управления продажами

Управления гневом

Управление гневом

Это образовательная программа для виновников домашнего насилия. Те семьи, в доме которых живет агрессия, несомненно, имеют трудности в отношениях друг с другом. Так сложно жить, часто пребывая в состоянии гнева.

Эта программа послужит не только Вашему обучению, но и поможет понять, как отказаться от агрессивного поведения, наладить в семье мир и пригласить в дом спокойную, комфортную для всех обстановку.

Вы научитесь выстраивать партнерские отношения, основанные на уважении, доверии и открытости. Вы увидите, что есть конструктивные формы общения. Вы будете договариваться, не конфликтуя!

Материалы семинара составлены на базе курсов, организованных Марком Прейзнером из Polish American Association, Chicago USA Partner Abuse Intervention Program в Польше, организованных Образовательной комиссией в области зависимостей Фонда им. Стефана Батория.

Этот тренинг для Вас если:

  • У вас есть склонность к гневу и раздражению
  • Ваш гнев выходит из-под контроля и мешает вам жить
  • Вы славитесь своим взрывным темпераментом, «заводитесь с пол-оборота» из-за пустяков или незначительных слов в ваш адрес
  • Вам трудно сдерживаться, чтобы не выплеснуть сгусток отрицательных эмоций на партнера или ребёнка
  • Когда вы злитесь, то не можете контролировать свои реакции
  • В состоянии злости вам случается проявлять неадекватное, бестактное или ожесточенное поведение: оскорблять других, толкнуть или отшлепать ребёнка, бросать вещи, ввязываться в ссоры и драки и совершать другие действия, которые вы не хотели делать
  • На вас обижаются окружающие, считая вас резким и раздражительным
  • Из-за неуправляемой агрессии у вас возникали проблемы в семейных отношениях или с окружающими, которые слишком дорого вам обходились
  • У вас были неприятности с законом из-за своего гнева
  • Ваш гнев приводил к физическому насилию
  • Ваш вышедший из-под контроля хронический гнев портит отношения с теми, кого вы больше всего любите, кто вам дорог
  • Вы оставались с чувством вины после вспышек злости
  • Вы хотите узнать, как обуздать свой гнев и сделать его союзником

В результате тренинга Вы:

  • Лучше узнаете себя и научитесь анализировать свое поведение
  • Рассмотрите свое агрессивное поведение по отношению к близким людям
  • Обучитесь способам самоконтроля, составите «План безопасности», предостерегающий перед применением силы и насилия
  • Приобретете новые навыки в решении конфликтов и споров в семье, без применения агрессии
  • Научитесь выражать раздражение при помощи я-сообщений
  • Обучитесь навыкам эффективного общения и применению ассертивного поведения в вашей жизни
  • Начнете сосредотачивать внимание на позитивных аспектах и позитивных установках в повседневной жизни
  • Обучитесь партнерскому отношению в семье, научитесь пользоваться помощью других людей
  • Обучитесь конструктивным способам проявления чувств и регулирования своего эмоционального состояния
  • Научитесь выстраивать успешные отношения со своими детьми, основанные на взаимной ответственности, любви и уважении

На тренинге Вы узнаете:

  • О природе агрессии и насилия
  • Осознаете собственное нежелательное поведение и его влияние на окружающих людей
  • Как обуздать контролировать свой гнев и уметь управлять им в моменты напряженности и раздраженности
  • Как распознавать собственные агрессивные импульсы и как конструктивно их выражать
  • Как определять предостерегающие знаки, предсказывающие агрессивное поведение
  • Как сохранять спокойствие в напряженных ситуациях
  • О конфликтности во взаимоотношениях и способах разрешения конфликтов
  • Альтернативные способы выхода из проблемных ситуаций
  • Расширите спектр возможных стратегий поведения в ситуациях, провоцирующих агрессию
  • Ознакомитесь с техниками снятия напряжения и приемами регулирования своего эмоционального состояния
  • Возможности практического выражения гнева
  • Откроете в себе те движущие силы, которые ведут к самосовершенствованию и уважению к себе
  • Осознаете свою ценность и значимость, вне зависимости от внешних ситуаций

Ведущая:

Светлана Кузьминых, доктор психологии (Варшавский университет), магистр теологии; специалист в области системного семейного консультирования, работы с зависимостями и созависимостью, профилактики и последствиями насилия, гештальт-терапии, ведения динамических групп

Программа семинара-тренинга

День первый

1.Природа агрессии и насилия:

  • Зачем нам нужна агрессия? Конструктивные и деструктивные способы проявления злости.
  • Насилие – как контролирующая тактика, виды насилия. Причины возникновения. Ознакомление с круговоротом насилия. Власть и контроль.
  • Прекращение насильственного поведения. Уважение.
  • Равенство и партнерство. Определение не применения насилия

2. Методы коррекции агрессивного поведения

  • «Разговор с самим собой», «Стоп-перерыв»,
  • Ознакомление с процедурой «План безопасности»
  • Осознание своих чувств и удовлетворение потребностей открыто
  • Как справиться со стрессом

3. Практическая работа с гневом и напряжением:

  • Знакомимся с дыхательными, медитативными и соматоориентированными техниками.
  • Учимся доверию и принятию поддержки.
  • Как справляться с неприятными чувствами
  • Формирование чувства собственного достоинства как профилактика срывов

День второй

4. Партнерские отношения.

  • Определение и поиск партнерских отношений. Переговоры. Поиск партнерских решений.
  • Как улучшить отношения с другими людьми?
  • Агрессивное, уступчивое и ассертивное поведение в жизни: риски и стратегии.
  • Принципы справедливой ссоры или как остаться друзьями, даже когда мы не согласны друг с другом.
  • Сексуальное уважение к партнеру. Интимность и любовь

5. Ответственное воспитание детей.

  • Права родителей, права детей.
  • Приглашение к сотрудничеству: передача ответственности детям.
  • Как любить и заботиться о своих детях, сохраняя и развивая их чувство собственного достоинства.

6. Позитивное отношение к себе и партнеру.

  • Исследование своего характера и принятие самого себя.
  • Развитие позитивного самоощущения и толерантности к себе и другим.
  • Чтобы чувства нам служили. Как использовать энергию злости и получить информацию с пользой для себя.
  • Ассертивное принятие оценок.

Вы получаете набор эффективных методик управления своим гневом. Тренинг включает 30% теории и 70% практики и методик.

Организационная информация

Тренинг рассчитан на два выходных дня с 12-00 до 19-00 (с часовым перерывом на обед).

Стоимость — 2 500 рублей

Сокращенный вариант тренинга рассчитан на 2,5 часа (с 18-30 до 21-00) и проводится в формате тренинг-семинара, посетив который Вы сможете:

  • получить четкое представление о содержании тренинга
  • познакомиться с тренером и задать все интересующие Вас вопросы
  • понять, чем конкретно Вам может быть полезен данный тренинг
  • выполнить несколько упражнений по теме тренинга и оценить их практическую значимость для себя
  • определить, насколько тема тренинга для Вас важна и актуальна
  • принять окончательное решение об участии в тренинге
  • получить 15%-ную скидку на участие в двухдневном тренинге

Стоимость тренинг-семинара — 800 рублей

Адрес и точная дата проведения согласовываются с участниками по мере формирования группы.

  • Все тренинги проходят в комфортных помещениях по линии метро
  • В стоимость тренинга входят кофе-брейки
  • Количество участников ограничено
  • Предварительная регистрация обязательна
  • Записаться на участие можно на сайте Компании или по телефону