Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Выгода продукта / 1 / Выгода для конкретного клиента
Как определить выгоду продукта для конкретного клиента?
27.01.2017 / 1
Как мы можем объяснить клиенту в нескольких словах выгоду сотрудничества, если у нас нет возможности выяснять его потребности? Мы можем это сделать с большой долей вероятности, если заранее знаем выгоды других клиентов.

Как определить выгоду продукта для конкретного клиента?

Итак, мы определились с общим понятием выгоды и наметили некоторые направления её поиска. Но этого мало для успешной продажи. Мы должны понять способ, как определить выгоду нашего продукта для конкретного клиента. Именно для того клиента, с которым мы непосредственно работаем в данный момент.

Здесь нам нужно вспомнить, что в активных продажах В2В мы проходим через два этапа работы. Мы проходим через телефонный разговор и через личную встречу. В нашем случае эти этапы существенно различаются. Потому что в телефонных переговорах у нас нет возможности выяснять выгоду у клиента. В отличие от личной встречи, на которой мы не просто можем, но и должны выявить потребности. Например, используя такие техники продаж, как SPIN или ADAPT.

Однако в телефонных переговорах у продавца в распоряжении есть всего несколько минут. В течение которых нужно непрерывно поддерживать интерес клиента к беседе. Потому что счёт идёт на секунды. Означает ли это, что в телефонных переговорах мы не должны говорить о выгоде для клиента. Ни в коем случае. Если, конечно, мы хотим продать встречу.

В чём смысл телефонного обзвона? Нужно продать встречу клиенту. Клиент должен поверить, что его потраченное время на встрече – это не потеря, а инвестиция. Что на встрече он получит что-то ценное для своего бизнеса. Получит какую-то выгоду: конкретную, реальную, измеримую, временную и актуальную. Это значит, что в телефонных переговорах продавец должен в нескольких словах объяснить клиенту выгоду сотрудничества.

Вопрос: как же мы можем это сделать, если нет возможности выяснять потребности по телефону? Ответ: мы можем это сделать с большой долей вероятности, если мы заранее знаем выгоды других клиентов. А бизнес таких клиентов схож с бизнесом нашего потенциального клиента.

Идём дальше. Как мы можем заранее узнать выгоды других клиентов? Очевидно, если мы об этом у них спросим. Причём вариантов таких опросов может быть несколько. Перечислим их в порядке приоритета:

1) опрос уже существующих клиентов компании

2) опрос потенциальных клиентов компании

3) опрос лучших продавцов компании

4) опрос разработчиков продуктов

Вариант 1: опрос уже существующих клиентов компании

Опрашивать желательно лояльных клиентов, которые довольны сотрудничеством и действительно получают выгоды от использования вашего продукта. Этот вариант опроса самый достоверный и поэтому самый предпочтительный.

Основная задача такого опроса не подтвердить заранее определённые предположения, а получить максимум достоверной информации о влиянии продукта на бизнес клиента. Поэтому опрос желательно проводить не по стандартизированному опроснику, а методом структурированного интервью.   

Клиенту можно объяснить необходимость опроса разработкой новых продуктов, либо поиском новых, более выгодных вариантов сотрудничества. Опрос может проводить либо непосредственно сам продавец, сопровождающий клиента, либо сотрудник из подразделения поддержки.

Опрос может проводиться по телефону или при личной встрече. Как показывает практика, на личной встрече клиент может рассказать о таких моментах своего бизнеса, о которых по телефону рассказывать не будет. Поэтому, если есть возможность, лучше договориться о личной встрече.

Начиная такой опрос, мы не знаем заранее, в каком направлении пойдёт беседа. Поэтому весьма желательно, чтобы сотрудник, проводящий опрос, обладал следующими компетенциями:

1) ориентировался в бизнесе клиента

2) умел формулировать вопросы

3) имел навык «активного слушания»

Чем лучше эти компетенции будут развиты у интервьюера, тем больше полезной информации вы получите при опросе.

Интервью проводится с целью выяснения ответов на следующие вопросы:

1) что изменилось в работе вашей компании после того, как вы стали пользоваться нашим продуктом

2) чем конкретно наш продукт полезен для вашего бизнеса

3) что именно даёт наш продукт вам лично, как руководителю

В целом по этим трём ключевым вопросам можно будет сформулировать выгоду клиента.  

Совсем не обязательно задавать эти вопросы напрямую. Итоговые варианты вопросов могут отличаться в зависимости от ситуации, предпочтений и личных особенностей участников и т.д. Но какие бы конкретно вопросы вы ни использовали, в ходе такого опроса вам нужно получить информацию, чтобы ответить на перечисленные выше три ключевых вопроса.

Вариант 2: опрос потенциальных клиентов компании

Менее предпочтительный вариант, чем первый. Потому что вы опрашиваете клиентов, которые в действительности ещё не пользуются продуктом. Они могут только предположить последствия его использования, но не знают их наверняка. Однако если у вас вообще нет действующих клиентов, которых можно опросить, приходится применять этот вариант.

Кстати, если вы разрабатываете новую модификацию уже действующего продукта, вы можете воспользоваться первым вариантом опроса. Проведите исследование среди существующих клиентов вашей компании, которые пользуются схожим по свойствам продуктом. И вы получите более надёжные результаты.

То же справедливо и для ситуации, когда на рынке уже есть аналоги вашего продукта. В этом случае у вас есть возможность опросить чужих клиентов – потребителей, которые уже пользуются продуктами конкурентов. Выясните, что они хотели бы добавить или что изменить в условиях сотрудничества с их поставщиками. Тогда вы сможете разработать более актуальный продукт и отстроиться от конкурентов.

Допустим, вы всё же решили опросить потенциальных клиентов. Причину для опроса можно обозначить примерно так: «хотим разработать новую модификацию продукта, которая бы в полной мере учитывала особенности вашего бизнеса». Как показывает практика, клиенты, даже потенциальные, обычно хорошо реагируют, когда вы обращаетесь к ним как к экспертам.

Вопросы, которые нужно выяснить в ходе данного интервью, будут отличаться от первого варианта. Поскольку здесь мы в лучшем случае сможем узнать потенциальную выгоду продукта, но не реальную. В целом, вопросы будут аналогичны тем, что используются на этапе выявления потребностей. Нам нужно выяснить:

1) к каким основным проблемам приводит отсутствие нашего продукта в бизнесе клиента

2) к каким реальным последствиям для бизнеса они приводят

3) действительно ли наш продукт может устранить эти основные проблемы.

Структурировать такой опрос сложнее, чем опрос фактических клиентов. Такое интервью больше напоминает реальное исследование бизнеса клиента, с множеством тем, подтем, переходов и вариаций вопросов. Это означает, что такой вариант опроса требует более высокого уровня развития компетенций интервьюера, чем первый вариант. Хотя сами компетенции остаются теми же.

В ходе исследования мы будем говорить о проблемах бизнеса. Поэтому такое интервью стоит проводить только при личной встрече с лояльными клиентами. Причём найти их будет сложнее, чем договориться с уже существующими клиентами. Ещё один довод в пользу первого варианта.

Вариант 3: опрос лучших продавцов компании

С организационной точки зрения, самый простой вариант. Но гораздо менее надёжный, чем первые два. По причине того, что очень часто представления продавца о выгодах разительно отличаются от представлений клиента. Причём продавец об этом различии может и не знать. Пока сам не проведёт специальный опрос.

Здесь нам нужно понять:

1) какие аргументы в продажах продавцы считают самыми эффективными

2) почему клиенты покупают продукт снова

3) что нужно сделать, чтобы продавать больше (по мнению продавцов)      

Подведя итоги такого опроса, можно сделать предположение о выгоде продукта для клиента. Затем составить стандартизированный опросник и проверить данное предположение с помощью анкетирования потенциальных или фактических клиентов. Провести анкетирование намного проще и быстрее, чем интервью. В результате такого комплексного исследования можно получить реальные и надёжные сведения о выгоде продукта.

Вариант 4: опрос разработчиков продуктов

Ещё менее надёжный вариант исследования, чем опрос продавцов. По причине того, что разработчики общаются с клиентами меньше продавцов. Гораздо лучше они знают условия конкурентов, с удовольствием их копируя и бесконечно перекраивая.

Соответственно, представления о бизнесе клиентов у разработчиков продуктов в большинстве случаев далеки от реальности. Продавцы со стажем отлично это знают на собственном опыте. Впрочем, здесь могут быть и исключения, если разработчик вашего продукта сам работал в сфере бизнеса клиента. И остаётся в ней экспертом.

Тем не менее, доверять результатам только такого опроса не стоит. Полученные предположения нужно обязательно подтвердить дополнительными опросами клиентов.

При опросе разработчиков в фокусе нашего внимания должны быть следующие вопросы:

1) как конкретно этот продукт может сделать бизнес клиента более эффективным

2) на каких клиентов рассчитан этот продукт и почему именно на них

3) почему клиент должен купить именно этот продукт, а не какой-то другой.

Вспомним, что мы проводим опросы, чтобы сформулировать выгоду продукта. Выгоду конкретную, реальную, измеримую, временную и актуальную. Поэтому общие фразы, наподобие: «да, этот продукт помогает нам продавать больше», нам не помогут. Нам нужно получить от клиента конкретные цифры и факты.

Что же делать, если клиент не может представить нам реальные доказательства того, что использование продукта в его бизнесе влияет на финансовый результат? Разберём этот вопрос в следующей статье: «Как выяснить влияние продукта на результаты работы клиента?»

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 Выгода в корпоративных продажах
 27.01.2017 / 1
Организация клиента зарабатывает за счёт взаимоотношений. Допустим, у вашего продукта есть реальная выгода. И организация клиента начинает пользоваться вашим продуктом. В этом случае какие-то из её взаимоотношений должны измениться.

подробнее...

 Кнопка подогрева в холодных звонках
 27.01.2017 / 1
Как замотивировать продавцов делать больше звонков? Если для вас этот вопрос актуален, то данная статья будет вам полезна. Потому что перед тем, как изменить ситуацию, мы в любом случае должны понимать, в чём заключается основное препятствие?

подробнее...


Страницы: 1 2

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко