Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Выгода продукта / 1 / Выгода в корпоративных продажах
Как определить выгоду для конкретного продукта?
27.01.2017 / 1
Организация клиента зарабатывает за счёт взаимоотношений. Допустим, у вашего продукта есть реальная выгода. И организация клиента начинает пользоваться вашим продуктом. В этом случае какие-то из её взаимоотношений должны измениться.

Что такое «выгода» в корпоративных продажах? И как её определить для конкретного продукта? Здесь мы разберём эти два вопроса.

Зачем понимать, что такое «выгода»?

Несколько слов об актуальности темы. Зачем вообще нужно заниматься выяснением этого понятия? Выгода. Теоретическое, эфемерное понятие. Почему нельзя просто продавать товары или услуги? Просто обменивать их на деньги? Важно ли понимать, что такое выгода, чтобы вести бизнес?

На первый взгляд – не важно. Не важно до тех пор, пока бизнес идёт и клиенты сами покупают продукт. И становится жизненно важно, как только входящий поток клиентов прекращается. Например, когда наступает период, который называют «кризисом». Хотя более правильно было бы назвать это «временем, когда заканчивается халява». Тогда самые сообразительные управленцы начинают выяснять, в чём проблема. И тогда понятие «выгоды» выходит на первый план. В этом случае у бизнеса есть шанс не просто выжить, но и продолжать развиваться.

Как выяснить, если ли выгода у вашего продукта?

Итак, в двух словах, «выгода» – это то, зачем клиент покупает ваш продукт. Это смысл продукта для клиента, смысл сделки, сотрудничества в принципе. Представьте, вот первая ситуация: клиент не пользуется вашим продуктом. И вот вторая ситуация: клиент пользуется вашим продуктом. Разница между этими двумя ситуациями – это и есть критерий выгоды.

Если бизнес клиента с вашим продуктом более эффективен, чем без него, то это означает, что, скорее всего, у вашего продукта есть выгода. Тогда можно задать контрольный вопрос: а что конкретно изменится для клиента, если он начнёт пользоваться вашим продуктом не сегодня, а, условно говоря, завтра? Или, например, через месяц? Потеряет ли клиент какую-то сумму денег, времени, других важных ресурсов? Возникнет ли какая-то упущенная выгода, которую можно подсчитать? Если нет, если для бизнеса клиента ничего конкретно не изменится, это означает, что на самом деле у вашего продукта нет реальной выгоды.

Разница между ситуацией, когда клиент вообще не пользуется подобным продуктом, и ситуацией, когда он пользуется любым подобным продуктом, - это выгода идеи. В этом случае вам нужно продать клиенту идею пользования продуктом в принципе.

Разница между ситуацией, когда клиент пользуется продуктом конкурента, и ситуацией, когда клиент пользуется аналогичным вашим продуктом, - это выгода компании. В этом случае вам нужно продать выгоду вашей компании, переманить клиента у конкурента.

Разница между ситуацией, когда клиент пользуется одной модификацией продукта, и ситуацией, когда клиент пользуется другой модификацией продукта, - это выгода конкретного продукта. В этом случае вам нужно продать выгоду другого подобного продукта, чтобы сделать дополнительную продажу своему клиенту или переманить клиента у конкурента.

Более подробно обо всех трёх выгодах (идеи, компании и продукта) рассказывается в статье «3 выгоды, которые нужно продать любому клиенту». Здесь же мы сузим нашу задачу и разберём понятие выгоды в целом.

Как найти выгоду вашего продукта?

Любой бизнес представляет собой систему, систему взаимоотношений с контрагентами. В общем виде, её можно представить следующим образом (Схема 1).

Схема 1.

Бизнес-система клиента

Организация клиента зарабатывает за счёт взаимоотношений. Допустим, у вашего продукта есть реальная выгода. И организация клиента начинает пользоваться вашим продуктом. В этом случае какие-то из её взаимоотношений должны измениться. За счёт такого изменения бизнес клиента становится более эффективным, больше зарабатывает. Либо потому, что экономит, либо потому, что наращивает объёмы.   

Как работает схема взаимоотношений на примере?

Рассмотрим эту логику на конкретном примере. Предположим, мы продаём услуги по бухгалтерскому обслуживанию. Наши клиенты – малые предприятия и индивидуальные предприниматели без собственной бухгалтерии в штате.

Если индивидуальный предприниматель отдаёт свою отчётность на аутсорсинг, что меняется у такого предпринимателя во взаимоотношениях с контрагентами? Разберём все варианты по схеме по порядку.

1) Отношения с покупателями. Как минимум, предприниматель успевает обслужить больше клиентов, потому что у него появляется дополнительное время. Он уже не занимается подготовкой отчётности. Либо он может уделить каждому своему покупателю больше времени и совершить дополнительные продажи. Так или иначе, объёмы его продаж растут.

2) Отношения с поставщиками. Предприниматель может использовать дополнительное свободное время на поиск более выгодных поставщиков. За счёт чего сэкономит на своих закупках. Либо может сэкономить на уплате налогов, их оптимизации, зачётах, если такой вариант услуг предусмотрен договором бухгалтерского обслуживания.

3) Отношения с сотрудниками. Прямая экономия расходов на собственную бухгалтерию. Если объёмы деятельности невелики, оплата услуг по обслуживанию будет значительно меньше, чем найм собственного бухгалтера.

4) Отношения с партнёрами. Под «партнёрами» здесь подразумеваются любые организации, которые являются каналами продаж для предпринимателя. Этим они отличаются от поставщиков. Хотя в нашем случае в отношениях с партнёрами могут произойти аналогичные изменения, как и с поставщиками. Плюс к этому отношения с партнёрами могут стать более стабильными за счёт снижения количества ошибок в документах, быстрой сверки и гарантированного исполнения обязательств предпринимателя перед партнёрами. За счёт чёткой и своевременной отчётности и, соответственно, отсутствия последствий со стороны налоговых органов.

5) Отношения с государством. Прямая экономия расходов на уплату штрафов за несвоевременную сдачу отчётности и полной уплаты налогов.

С другой стороны, выгоды продукта может быть удобнее выявить не через взаимоотношения с контрагентами, а с помощью общих показателей эффективности бизнеса. С этой точки зрения, есть всего две причины, почему клиенту может быть выгодно пользоваться вашим продуктом.

Причина 1: ваш продукт позволяет клиенту увеличить его объёмы продаж.

Причина 2: ваш продукт позволяет клиенту снизить его расходы (текущие или постоянные). Причём в большинстве случаев первая причина более выгодна. Поскольку потенциал увеличения объёмов ограничен только размерами рынка.

Попробуем детализировать, за счёт чего наш продукт может увеличить объёмы или сократить расходы клиента:

1) Повышение качества продукта клиента

2) Снижение себестоимости продукта

3) Снижение текучки персонала, повышение лояльности персонала

4) Увеличение скорости сделки, поставки комплектующих

5) Повышение лояльности клиентов, дополнительных и кросс-продаж

6) Повышение квалификации персонала, снижение ошибок

7) Повышение производительности труда, выработки

Нужно особо отметить, что пока мы перечислили не сами выгоды, а лишь направления, в которых можно эти выгоды искать. Потому что выгоды описываются не просто общими словами, а должны быть:

1) Конкретными, т.е. доказанными, подтверждёнными фактами

2) Реальными, т.е. достижимыми для данного клиента, с его ресурсами

3) Измеримыми, т.е. подсчитанными, выражаться в цифрах

4) Временными, привязанными к определённому периоду

5) Актуальными, т.е. важными для данного клиента, с его целями

Всё перечисленное означает, что фраза «наши услуги позволят вам увеличить объёмы продаж» в действительности не содержит выгоду. Выгоду может содержать фраза «по свидетельству 10 наших клиентов, так же начинающих работать в вашей сфере бизнеса, наши услуги позволяют увеличить объёмы продаж в среднем на 20% в течение первого месяца обслуживания».

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 Кнопка подогрева в холодных звонках
 27.01.2017 / 1
Как замотивировать продавцов делать больше звонков? Если для вас этот вопрос актуален, то данная статья будет вам полезна. Потому что перед тем, как изменить ситуацию, мы в любом случае должны понимать, в чём заключается основное препятствие?

подробнее...

 3 выгоды для любой продажи
 27.01.2017 / 1
Чтобы клиент купил ваш продукт, ему нужно продать 3 выгоды. Не важно, какой именно продукт вы продаёте. Не важно, где вы его продаёте: в сети или на личной встрече.

подробнее...


Страницы: 1 2

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко