Сделать стартовой
Подписка на обновления
Пишите нам
 
   ГОЛОСОВАНИЕ    
 Какая задача является наиболее приоритетной для развития бизнеса?
Сформулировать уникальное коммерческое предложение
Найти оборотные средства в нужном размере
Замотивировать сотрудников на работу
Автоматизировать бизнес-процессы предприятия
Договориться с поставщиками на выгодных условиях
Главная / Выгода продукта / 1 / Кнопка подогрева в холодных звонках
Где она? Кнопка подогрева в «холодных» звонках
27.01.2017 / 1
Как замотивировать продавцов делать больше звонков? Если для вас этот вопрос актуален, то данная статья будет вам полезна. Потому что перед тем, как изменить ситуацию, мы в любом случае должны понимать, в чём заключается основное препятствие?

Любят ли продавцы звонить «вхолодную»?

Как много вы знаете продавцов, которые любят звонить «вхолодную»? Сколько их на рынке В2В по вашему опыту? 1, 2 процента? Если вы назовёте цифру больше, то вам крупно повезло. Факт же остаётся фактом: подавляющее большинство продавцов не любят звонить «вхолодную». И готовы использовать любые отговорки, чтобы этим не заниматься.

Как замотивировать продавцов делать больше звонков? Если для вас этот вопрос актуален, то данная статья будет вам полезна. Потому что перед тем, как изменить ситуацию, мы в любом случае должны понимать, в чём заключается основное препятствие? В чём истинная причина сопротивления? В этой статье вы найдёте ответ на вопрос: почему продавцы не любят «холодные» звонки? И это будет весьма нестандартный ответ.

Ниже мы рассмотрим вариант ответа для рынка В2В, корпоративные продажи. Мы рассмотрим классический вариант «холодного» обзвона, целью которого является не продажа продукта, а продажа встречи с ЛПРом.

Почему в принципе продавцы не звонят?

Давайте сначала подумаем над таким простым вопросом: а почему в принципе сотрудники что-то не делают или делают неэффективно? На первый взгляд, существуют две причины такого поведения:

1) Объективная

2) Субъективная

Объективная означает отсутствие возможностей, внешних ресурсов. То есть «я бы хотел сделать, но нет возможности». Объективная причина означает, что никакой другой сотрудник на моём месте тоже не может сделать. В нашем случае – это любые причины, почему продавец не может сделать звонок. Например, нет номера, не работает телефон, продавец заболел и у него «пропал» голос и т.д. В реальности такие причины встречаются редко и мало актуальны.

Субъективная означает отсутствие внутренних ресурсов. И выражается двумя простыми словами: «не хочу». Субъективную причину можно и нужно детализировать.

«Не хочу», потому что:

- вообще не знаю, что и как говорить

- знаю, что и как говорить, но мне это тяжело, нужно прикладывать много усилий

- знаю, что и как говорить, могу легко продать, но лень это делать.

Первая причина характерна для новичков. Не знают, что говорить. Не знают, как аргументировать. Распознаётся просто и очевидно. Устраняется очень быстро, за одну-две недели. Самый эффективный способ устранения – работа со скриптами.

Вторая причина самая распространённая. Она характерна для большинства активных продавцов, которые не хотят звонить. Они знают продукт и у них есть какой-то объём продаж. Они могут даже время от времени выполнять план, но они не хотят и не любят звонить «вхолодную». Как правило, это подавляющая часть всех сотрудников отдела активных продаж. Не в 100 процентах компаний, но в большинстве. Их потенциал огромен. Если руководителю удастся его задействовать, объёмы продаж возрастут многократно.

Третья причина характерна для «звёзд». Они уже зарабатывают столько, что больше не хотят. Встречается крайне редко и лечится через изменение системы мотивации, материальной и нематериальной.

Итак, в подавляющем большинстве случаев продавцы не звонят, потому что им тяжело работать с телефоном. Психологически тяжело обзванивать. А разговаривать с входящим клиентом, который сам звонит в офис? Легче. Намного легче. Почему?

Что сложнее: создать реальность или описать её?

Потому что при работе с телефоном нужно придумать, создать причину, по которой клиент должен задуматься о том, что ему нужен продукт. Не объяснить, не раскрыть, не описать, а именно создать. Причины в реальности не существует. Эту реальность нужно создать. Конечно, это тяжело для любого человека с нормальной психикой. Проверьте сами, что для вас проще: рассказать о любом существующем животном, либо рассказать о любом несуществующем животном? Для большинства людей (особенно, взрослых людей) создавать реальность сложнее, чем описывать. А ведь продавцу требуется не просто создать реальность, ему требуется ещё и убедить клиента, что эта реальность существует.

Продавцы не хотят звонить, потому что они не верят, что их продукт действительно нужен клиенту. Нет разницы, когда я позвоню: сегодня или завтра. Нет разницы, позвоню ли я вообще. Нет разницы, продам ли я вообще. Клиент этого не заметит. Разница только в размере моих комиссионных. И для любого адекватного человека – это тоска. Потому что если результат появляется только у одного партнёра, то это не работа, а игра. В которой реально ничего не создаётся, не создаётся бизнес, дело. Создаётся лишь видимость дела. Клиент может этого не замечать, но продавец всегда это знает.

Бизнес или игра?

Именно поэтому большинство продавцов со стажем не относятся серьёзно к своей работе. Именно поэтому практически все скрипты и диалоги – это словесная игра с клиентом, начиная с обходом секретаря и заканчивая ответами на возражения. Я говорю здесь об отечественном опыте, зарубежный нужно разбирать отдельно. И скрипты в учебниках продаж, и показательные диалоги от «гуру» продаж на видео – это ролевые игры с клиентом. Разновидность особой манипуляции. Где клиент соглашается на встречу не потому, что его убедили, а потому что ему нечего возразить. Означает ли это, что он купил идею или продукт? Ни в коем случае. И на встрече продавец это прочувствует в полной мере.

Предположим, что ваш продукт действительно нужен клиенту. И что бизнес клиента, который пользуется продуктом, реально эффективнее бизнеса клиента, который не пользуется вашим продуктом. Будет ли продавцу легче обзванивать в первом случае?

Проверить очень просто. Проделайте такой мысленный эксперимент: представьте, что клиент теряет деньги каждый день по 100 000 рублей. Деньги вытекают из его бизнеса, как из трубы, из незакрытого крана. Течёт постоянно.  А у вас есть продукт, который может закрыть этот кран и прекратить вытекание денег из трубы клиента.

Организация клиента теряет деньги. У продавца есть возможность прекратить эти потери. Если клиент покупает продукт, у него гарантированно прекращается потеря денег. Если продавец позвонит не сегодня, а завтра, клиент потеряет 100 000 рублей. Если продавец позвонит сегодня и продаст сегодня, клиент станет на 100 000 рублей богаче (минус стоимость продукта). И продавец станет богаче на размер КВ. Как вы думаете, какой вариант выберет продавец:

1) Надо звонить, как можно быстрее.

2) Я лучше подожду до завтра.

Скорее всего, продавец выберет первый вариант. Потому что в первом варианте есть смысл, есть логика. Во втором варианте логики нет.

Получится продать или не получится – это второй вопрос. Удастся убедить или не удастся убедить – это второй вопрос. А вот то, что звонить нужно как можно быстрее – это уже не вопрос.

Есть ли реальная выгода у вашего продукта?

Существует ли в действительности объективная причина, почему клиенту нужен ваш продукт? Проверьте сами. Если клиент узнает о существовании вашего продукта не сегодня, а завтра, что изменится для этого клиента? Если в действительности для него ничего не изменится, то у вашего продукта нет реальной выгоды. Именно поэтому ваш продавец легко решает не звонить сегодня. Отложить на завтра. Потому что от этого ничего не изменится.

Единственное, что может измениться, это комиссионное вознаграждение, КВ продавца. Сегодня он не заработает. Ничего страшного, заработает завтра. И если для продавца это не вопрос жизни и смерти, он решит звонить завтра, а не сегодня. Именно поэтому лучшие продавцы – это разведённые женщины с несовершеннолетними детьми. С ипотекой и машиной в кредит. Они не могут не зарабатывать, им нужно кормить детей. И сегодня, и завтра, и каждый день. Поэтому они звонят сегодня. И именно поэтому самые неэффективные продавцы – это молодые мужчины без семьи. Они могут позволить себе не зарабатывать сегодня. Им хватает.

В некоторых бизнесах встречают продавцы, которые действительно верят в то, что их продукт нужен клиенту. Что жизнь клиента без продукта хуже, чем с продуктом. Такие продавцы встречают редко, но они есть. Обычно в тех бизнесах, где без веры в свой продукт продать либо очень сложно, либо вообще невозможно. Например, в страховании жизни. Отличается ли их поведение, то, что они делают и как они продают, от поведения остальных продавцов?

Кардинально отличается. Во-первых, такие продавцы говорят о своём продукте и о своей компании с гордостью. В прямом смысле. Они испытывают гордость и они рады, что у них есть возможность предложить такой продукт. Во-вторых, когда они узнают, что у клиента нет договора страхования жизни, они искренне удивляются. Они не понимают, как такое вообще может быть. Потому что это означает, что его семья, его дети в любой момент могут остаться без средств к существованию. И вся их дальнейшая работа с клиентом выражается в том, что они стремятся исправить эту ситуацию. Потому что они убеждены, что человек не должен оставаться без страховой защиты. Это не правильно. И это нужно исправить. Вот и весь секрет их успеха. И того, почему они выполняют план продаж.

Что делать, чтобы продавцы стали активно звонить?

Итак, что нужно сделать руководителю, чтобы продавцы начали звонить? Продавцы должны понять выгоду продукта для клиента. Клиенту без продукта плохо. Клиенту с продуктом хорошо. Продавец должен понимать, почему это действительно так. Почему это правда.

Тогда продавец будет понимать, что завтра звонить нельзя. Звонить нужно сегодня. Клиент без нас теряет деньги (или что-то ещё теряет). Наш долг, наша задача, наша миссия ему помочь. Каждый пропущенный день означает потерю. Конкретную потерю чего-то важного. Денег, времени, доли на рынке и т.д.

Как найти эту выгоду? Как её измерить? Как проверить, что она действительно важна для клиента? И как кратко сформулировать её, чтобы передать клиенту по телефону? Поговорим об этом в статьях:

Как определить выгоду для конкретного продукта?

Как определить выгоду продукта для конкретного клиента?

Как выяснить влияние продукта на результаты работы клиента?

Перечень всех статей сайта по разделам



 Оставить комментарий к этой статье

Читайте другие статьи:

 3 выгоды для любой продажи
 27.01.2017 / 1
Чтобы клиент купил ваш продукт, ему нужно продать 3 выгоды. Не важно, какой именно продукт вы продаёте. Не важно, где вы его продаёте: в сети или на личной встрече.

подробнее...

 Как выяснить влияние продукта
 27.01.2017 / 1
Что делать, когда ни потребитель, ни продавцы, ни разработчики не могут отследить прямое влияние продукта на финансовые результаты клиента? Как выявлять выгоду продукта в таких случаях?

подробнее...


Страницы: 1 2 3

Яндекс.Метрика
2011-2016 © Сайт Андрея Савенко